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零基础销售策略制定模板

一、适用人群与典型场景

适用人群

刚入行无销售经验的职场新人，需快速掌握策略制定逻辑；

从技术、职能等岗位转销售岗的同事，需系统梳理销售思路；

小微企业销售负责人，需搭建标准化策略框架以提升团队效率；

需拓展新业务/新市场的销售团队，缺乏成熟策略可参考。

典型场景

新业务启动：公司推出新产品/服务，需从0到1制定销售策略打开市场；

新人培训落地：为新人提供可复制的策略工具，缩短成长周期；

业绩瓶颈突破：现有销售增长乏力，需通过策略调整提升转化率；

区域市场拓展：进入新城市/行业，需针对性制定本地化销售策略。

二、销售策略制定六步法

第一步：明确目标与定位——策略制定的“指南针”

操作说明：

设定销售目标：遵循SMART原则（具体、可衡量、可实现、相关性、时限性），明确核心业绩指标（KPI）。例如：

短期目标（1-3个月）：新签客户数20家，销售额50万元；

中期目标（4-6个月）：老客户复购率提升至30%，市场份额达到区域前5；

长期目标（1年以上）：建立行业标杆案例，品牌知名度提升40%。

明确客户定位：通过市场调研锁定核心目标客户，避免“广撒网”。需回答：

客户是谁？（行业、规模、地域、决策链角色，如“制造业中小企业采购负责人”）；

客户痛点是什么？（如“采购效率低、成本控制难”）；

我们的核心价值是什么？（如“3天快速交付，比同行成本低15%”）。

差异化定位：提炼与竞品的差异点，建立独特优势。例如：“专注中小制造企业，提供‘产品+供应链咨询’一站式服务”。

第二步：分析市场与客户——策略制定的“情报站”

操作说明：

市场环境分析：通过PEST模型（政治、经济、社会、技术）判断外部机会与威胁。例如：

政策：对制造业补贴力度加大，利好采购需求；

经济：下游企业预算收紧，更关注性价比；

社会：年轻采购经理更倾向线上沟通；

技术：工具可提升客户跟进效率。

竞争对手分析：列出3-5家主要竞品，对比其产品、价格、渠道、优劣势。例如：

竞品

产品特点

价格策略

渠道优势

劣势

A公司

高端定制

溢价20%

线下展会为主

响应速度慢

B公司

标准化产品

低价10%

电商直销

售后不完善

客户画像细化：基于调研数据，绘制典型客户画像。例如：

姓名：李经理（化名）；

年龄：35岁；

行业：汽车零部件制造；

职责：负责生产设备采购；

痛点：旧设备故障率高，影响生产交付；

需求：高性价比、快速安装、3年质保；

信息获取渠道：行业展会、同行推荐、知乎专业问答。

第三步：制定核心策略——策略制定的“作战地图”

操作说明：围绕“产品、价格、渠道、推广”（4P）制定落地策略：

产品策略：

核心产品：聚焦1-2款主推产品（如“标准化生产线设备”），明确卖点；

组合策略：搭配配件、服务套餐（如“设备+安装培训+年度维护”），提升客单价；

试策略：针对新客户推出“首单免费试用1周”降低决策门槛。

价格策略：

定价依据：成本核算（生产成本+运营成本）+客户心理预期+竞品价格；

折扣设计：新客户首单9折、年采购量超100万返8%、老客户推荐新客户各得500元券；

付款方式：支持分期（3期0利息）、账期（优质客户30天账期）。

渠道策略：

线上渠道：行业垂直平台（如“制造网”）、短视频平台（抖音/快手产品演示）、私域社群（客户经理运营）；

线下渠道：行业展会（每年参加2-3场全国性制造展）、区域代理商（发展3-5家本地代理商）、地推团队（针对工业园区定向拜访）。

推广策略：

内容营销：发布《制造业采购避坑指南》《设备效率提升案例集》等干货；

客户见证：邀请老客户录制视频访谈（如“使用后产能提升25%”）；

异业合作：与行业协会、上下游企业联合举办“采购成本优化沙龙”。

第四步：规划执行路径——策略制定的“行动清单”

操作说明：将策略拆解为可执行的任务，明确时间、负责人、资源需求。例如：

阶段

时间节点

核心任务

负责人

所需资源

产出物

启动期

第1-2周

完成客户画像初稿，筛选10家目标客户

市场专员*

调研问卷、行业报告

客户画像表、目标客户清单

第3-4周

制定销售话术、工具包（合同、PPT）

销售经理*

历史合同、竞品资料

标准化销售工具包

成长期

第5-8周

启动线上推广，每日跟进5个新线索

客户经理*

推广预算、线索平台

线索转化率≥15%

第9-12周

开展2场线下沙龙，签约3家新客户

销售主管*

场地、物料、客户邀约

沙龙参与人数50+，签约合同

稳定期

第13-16周

优化老客户复购流程，推出推荐奖励

客户成功*

CRM系统、奖励预算

复购率提升至20%

第五步：设定资源与预算——策略制定的“后勤保障”

操作说明：根据执行路径，合理分配人力、物力、财力资源，避免“无米之炊”。例如：

资源类型

项目

明细说明

预算（万元