2026年销售人员的行为特征与缺失原因分析.docxVIP

一〕.企业行为特征分析,二〕销售人员行为特征,三〕销售人员缺失原因分析

销售是企业经营一种重要环节，销售人员力量是这个环节关键原因，而往往缺乏好销售人员〔〕，精英挖角之战和销售人员大肆〔招了再招〕，就是销售力量缺乏。何也？笔者就从企业和销售人员行为特征开始究其原因。

一〕.企业行为特征分析

1.销售万能化：销售第一

最热门招聘岗位是“销售〞人员，地位最高是销售部门，收入最高是销售老总，企业谈论最多仍然是销售工作。总之，销售在中小企业经营中成为一把万能利器。成也销售，败也销售。没有多少中小企业不把精力放在销售上，销售问题处理了，企业问题就处理了。销售是万能良药，销售工作成为中小企业首要工作，销售再销售还是销售，它俨然成为企业经营成败关键。中小企业对销售作用过度关注，致使企业成天围着销售在转，企业关键工作在于销售，销售在企业地位第一。从而铺就了销售人员地位第一，忽视企业主线营运管理。

著名营销专家张一飞说过：好企业好产品就从不缺乏好销售。其实，再好利器，落在功夫一般人身上是开掘不了利器潜力，二功夫越是高深人越不缺利器。销售当然重要，它是企业直接实现，它带来收入，带回资金。但销售只是营销冰上一角，而营销也只是企业经营一局部而已。销售不也许是万能药、也不是救命草，同样不是罪魁祸首。

2.精英万能化：精英第一

“有了好销售精英，就有好销售业绩〞。这是中小企业信奉原那么。中小企业都乐意大花气力去挖取销售精英。销售精英带来销售额增长，带来情报，带来……同业挖角战争不停，销售精英身价地位直线上升。销售精英重要性不言而喻，尤其是中小企业而言。而往往越是好企业越不缺乏好销售人员，成为了销售精英产地。熟悉电工行业都懂得电工是电工行业销售精英摇篮。今天TCL电工仍旧是活泼。吸引客户重要品牌。那些每天要挖角企业往往没有成就多少精英。究其原因就在于销售〔营销〕管理体系和运行机制。

企业挖角更重视是销售精英，往往忽视了销售〔营销〕体系培育，高价销售精英再带来短暂效益后〔这些效益更多来自于手头信息〕，多数出现“水土〞不服，构建体系是需要更高能力和投入，乘着身价未跌，另寻重塑辉煌时机是首选之策。这造就某些短期销售精英系列传奇，自然这也是可持续开展一种模式。

3.经营功利化：业绩第一

企业就是利润，这毫无疑问是对。中小企业为了生存和开展，追求利润，奖励业绩是离索当然。目前企业地位最高人是谁？企业收入最多是谁？……我想诸多中小企业答复都是业绩第一销售人员。原因我想大家都很明白！销售代表一切，业绩最有说话权。这是企业精英经典功利心态，精英带来业绩，业绩带来收入，收入带来利润。这塑就了销售人员高地位和特权。广东某著名企业，某销售人员控制了企业国际业务60％〔业务优势由多种原因导致〕，成果大家可想而知了：国际市场部管理失调〔不过在企业地位很高〕，该就是特权代名词。这样企业怎样走向制度化、怎样管理？

在业绩第一时尚中，企业对销售关注往往集中业绩，忽视对销售体系构建，尤其是某些市场状况很好中小企业，活在销售胜利中。对于销售人员培养就是找熟手〔挖角〕，评价指标就是业绩〔销售额和回款指标〕，其他信息资源流入了销售人员自已口袋里面。

4.经营短期化：套现第一

销售及其精英们之因此备受关注，由于他们直接影响到销售现实状况也即企业经营现实状况。销售〔营销〕建立和完善需要投入和时间〔〕。利润第一，不，应当是套现第一。笔者认为这是企业行为特征主线所在：经营短期化。企业套现行为对企业销售导致：销售支持缺乏、销售工作资源不够、销售管理体制不全、销售量不合理、不稳定。笔者认为剧烈不稳定是销售人员缺失最大影响原因，除业务鼓励外，业务任务主线保障及待遇在诸多企业得不到保障，更有甚者连销售鼓励都无法保障。同步当企业利润空间收缩时候，销售费用和销售提成将成为新“利润空间〞。

经营短期化－套现第一，带来此外一种影响就是销售人员低本钱运作，其一是挖角，一本万利思想。其二，低本钱销售运作，廉价销售新人，资历不限，没有，低主线工资，很少会考虑销售人员带回信息价值。这是个划算模式，销售人员业绩好，大家都好，业绩不好，就当作宣传了，大不了换新人了。

5.人才全能型：全才是宝

销售人员缺失此外一种原因就是销售规定高，专业性强。众多中小企业销售人员提供是一条龙效劳。售前洽谈、资讯，售中协议签订、安装调试等，售后跟踪效劳，这样企业可以省去诸多投入，成果呢？是销售人员个人而不是企业。国内某土木仪器企业，销售人员尤其是成功销售人员都是全才，销售技巧不用说了，专业知识是必备〔自行探索〕，国外商家接洽和接待也可以，协议肯定自已签了，目前该企业重要竞争对手主线上都是原企业销售人员。

销售人员全才可以节省企业本钱，往往增长了企业