涂料市场营销方案.pdfVIP

涂料市场营销方案

一个区域市场到底是否需要业务人员？一个业务人员负责区域市

场,起的作用到底有多大？是否对得起公司开的薪酬？

重视区域市场差异化,避免一刀切

该区域是一个很典型的另类市场:行业大、小品牌基本集中于该

客户；老板不管财务,业务单元操作由业务经理操作；老板经营政治,

考虑问题角度善于政治与商业相结合,是典型的红顶商人；有自已一

套经营思路,与厂家配合度很差；该市场业务人员流失严重,平均三

个月换一次,业务经理和省级老大很头疼.

第一招:提高客户老总的积极性

该区域市场确实与别的市场有很大差异,当时我负责该市场时,已

经认识到了这一点:如果采用相同的思路操作市场,绝对是死路一条.

通过与客户老板几次接触,结合市场现状,我提议该区域市场费用包

干制,结合年度任务,给予一定的销售返利,细化至月度,月月对现,提

高客户积极性.最终,省级老大接受了我的建议.思路试运营一年后,

确实收到了意想不到的效果－－年销量由290万增长至390万,但没

有完成年度销售目标.市场费用同比别的区域市场高了许多,省老大

有点吃不消.

分析:此思路主要激励了客户老总的积极性,收获了更高的销售利

润,但忽略了业务经理的积极性.发响银只有老板的份,干活的伙伴一

分钱没有捞到,心里自然一万个不愿意.老板与伙伴劲没有往一处使,

没有最大化资源,效果自然会打折扣.当时,我也考虑到了这一点,通

过日常的琐碎费用开支,给了一点物质激励,但远远不够.

第二招:提高客户老总和业务经理的积极性,双管齐下

我走以后,该区域市场一直没有业务人员负责,公司暂时省下了一

定的业务开支,客户业务经理给省老大出招:把业务人员工资给我,年

销售任务保证完成.该区域市场已经比较饱和,渠道铺货率达至85%,

终端促销和市场推广做的没法再做了,关键要发挥业务经理的积极.

该思路施实以后,效果立杆见影,年度销售任务超额完成了！市场费

用与第一招一样,但市场销售增长了,市场费用占比降低了,解决了第

一方案费用过高的问题.

分析:炼武功的人讲究攻击要害,一针见血.做销售也一样,找出问

题市场的要害所在,甩掉一贯的经营思路,量身订做一套适合区域市

场的方案也未尝不可.寻找区域市场差异化,开拓思路,走出一条有差

异化的路线来.

因地制宜,选择最优人员配置模式

众多厂家为了维护已开发的市场,在区域市场都设置业务人员,企

图通过人员的精耕细作,有效传达公司指令,提升区域市场销量.可是,

业务人员面对某区域市场也有失灵的时候.

类似以上区域市场,业务人员确实起不到应有的作用:传达公司指

令,客户听吗？精耕细作市场,客户不配合,能行吗？与客户比起来,

业务人员的力量显得十分渺小,甚至可以忽略.那么,形成一个命题:

区域市场到底设不设业务人员？

招数:因地制宜,选择联合承包包产到户或大包干制

包产到户,就是一个区域市场设置若干业务人员,管理、监督经销

商业务工作开展,达到公司指定销售目标,讲究市场的协调性发展；

大包干制,就是几个区域市场一个人管,费用由你来支配,依据市场的

具体情况来分配费用资源,做到资源配置最大化,强调80/20原则,重

点市场重点投入,市场发展协调性不好.依据市场情况,可选择包产到

户和大包干制,没有绝对化,合理就是最好.以上市场案例就适合大包

干制,业务人员完全可以重点运作其它市场,客户既然有一定的经营

思路,就让客户自由发挥,何乐不为?最大化人员配置,最小化市场资

源,才是最终目的.

让业务人员真正动起来

招数:真正武装起业务人员,让客户享受专家级服务

厂家配备了业务人员,常年出差某地市,就完事大吉了吗？从战场

上传来更多的是噩耗,而不是报喜！我们可以看看业务人员地市场上

的真正写照:

写照一:躺在市场上睡大觉.市场好一点,客户配合度好,销售任务

比较好完成,天天无所事事,向公司报喜不报忧；客户配合度差,任务

很难完成,反应市场难做,失去了信心,混吃喝,混公司补助.

写照二:销售任务指标还好,但终端执行力较差.自认为传达至客

户就完事大吉,懒得亲身力行和监督客户执行.

写照三:与客户合伙透支公司费用,与客户混吃喝.

写照四:利用公司的资源办自己的事,通过倒货赚取差价或建立自

已的渠道,办自己的事.

以上写照,你还放心让你的业务人员管理区域市场吗？

招数分解一:建立业务制度,用制度束缚人.