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消费心理学案例分析题

篇一：消费心理学案例分析

消费心理学案例分析

“环保”牌香烟年销售量达3000亿支，可装满5000架波音707飞机。某

权威机构对某国的一千余名“环保”牌香烟爱好者的调查表明，该品牌爱好者

对该产品的普遍评价是：味道好，抽起来带劲，可令人身心愉快。但对于质量

完全相同的、价格只相当于精装烟价格一半的“环保”简装烟，品牌爱好者们

只有21%的人表示愿意购买。

请分析：①“环保”牌香烟爱好者属于哪个消费者群体？

②该群体消费心理与行为的主要特征有哪些？

答案：

37、第一，属于成年男性消费者群体。

第二，主要特征有：A、具有男子气概的强烈表现欲；

B、对某国文化的明确认同与归属感受；

C、坚持固有的消费习惯；

D、价格敏感性不强。

38.某国一出版公司有一批滞销书久久不能售出。推销人员想出一个主意，

于是给总统送去一本书并征求意见。总统忙于政务便回了一句：“这本书不

错”，销售人员便大作广告：“现有总统喜爱的书出售”。书即被抢购一空。

不久，又有书卖不出去，销售人员又送给总统一本，上过当的总统便“回敬”

一句：“这本书糟透了”，转天该公司发出广告，“现有总统讨厌的书出

售”。结果，书又售罄。第三次，该公司又如法炮制，总统接受教训，不予答

复。于是该公司再发出广告，“现有总统难下结论的书出售，欲购从速。”书

仍被抢购一空。

请分析本案例中某国出版公司运用了哪些增强广告效果的心理策略？

38．（1）利用总统的权威，引起好奇心，吸引注意力，运用了广告刺激策

略。

（2）、广告语言简洁、直观、易懂，在变化中重复主题,运用了广告效果

策略。

（3）、增强了广告的可信度,运用了广告说服策略。

[评分说明]

需适当解释;

国2004年7月高等教育自学考试

消费心理学试题

五、案例分析题(共11分)

产品名称犹如进入市场的通行证

美国福特汽车公司推出一种中型客车，取名为“艾特塞尔”，新产品投入

市场后销售不畅，原因是车名“艾特塞尔”与市场上的一种名叫“阿特塞尔”

的伤风镇咳药的读音极其相似给人一种“此车有病”之感。更有趣的是，美国

一家救护车公司，一直以“态度诚实、可靠服务”为其宗旨，并将这四个词的

英文字首字母“A、I、D、S”印在救护车上，作为公司的标志，深受患者及亲

友欢迎，生产一直很好，可自艾滋病流行以来，此公司的生意却一落千丈，因

为艾滋病的缩写正是“AIDS”，于是这家救护车公司不得不更换已使用了30多

年的老招牌。

60年代中期，美国通用汽车公司向墨西哥市场推出新设计的汽车，车名为

“雪佛莱——诺巴”，结果销售受阻，波多黎哥的汽车商们对新推出的“雪佛

莱—诺巴”牌轿车极不倾心，这使得该公司大为困惑不解。“诺巴”一名的字

面意思应为“新星”，但其发音“诺”、“巴”在西班牙语中则意味着“走不

动”。显然，

这种“跑不起来”的新车是唤不起消费者热情的。为转变被动局面，公司

急忙将车名改为“卡力布”（驯鹿）牌，才使销售状况有所改观。

问题：1.为什么会产生上述情况？请从消费心理学角度给予分析。

2.从中你得到什么启发？

全国2005年4月高等教育自学考试

消费心理学试题

五、案例分析题(本大题共2小题，每小题10分，共20分)

37.一位女士在某商场的购物过程如下：因为原有的手机丢失，先到通讯器

材柜通过营业员介绍买了一款新推出的手机；然后到摄照器材柜准备挑选一部

数码相机，虽经营业员详细讲解，但因为没有使用经验，还是决定下次找个懂

行的朋友一起来购买；最后在日用品自选超市买了某种著名品牌的洗发水。

请回答：从对商品的认识程度分类，这位女士在三次购买过程中分别属于

什么能力类型的消费者?不同过程中的消费行为分别具有什么特点?

38.在方便面产销领域，虽然品牌繁多，然而能真正令消费者动心的品牌却

寥寥无几，于是许多方便面企业感叹“人们的口味越来越挑剔了，真是众口难

调。”但是，某家食品产销企业集团却不信这个邪，始终坚持“只要口味好，

众口也能调”的独特经营宗旨，从人们的口感差异性出发，不惜人力、物力、

财力在食品的口味上下功夫，“投其所好”，终于改变了