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?实战整合营销学?完整讲稿

路长全：大伙儿上午好。今天我们用六个小时的时刻，来沟通在中国的市场，究竟如何做才是有效的营销。

今年有两件事我特不有感慨。第一件事是我为一家企业做咨询，我到云南做调研，碰到乐百氏的前销售经理，他现在在云南的一个地点企业做销售。他跟我交流的过程中热泪盈眶，讲当我们在乐百氏努力做方案努力工作时，当我们对今后布满无限期瞧、布满必胜信心时，陡然老总从美国打过来，我们将这家企业被卖掉了，卖给达利了。他讲我们一夜之间成为了没有爹娘要的小孩，现在我们散落在全国各地的二线水厂，根基上一些规模对比小的水厂，我们就象当年军队被打散一样，接着进行营销的运作。近年来，我们将地点性的销售，从四个亿翻到八个亿，从八个亿到十个亿。一个二线品牌都能够做的这么成功，什么缘故乐百氏要卖掉？美国人有什么厉害，因为美国有品牌。日本人什么缘故厉害？因为日本人有品牌。然而中国水的企业，我们能够简单的瞧一下，乐百氏被卖掉了百分之九十多的股份，娃哈哈被卖掉49％，上海的郑广和用1.9亿就卖掉了50％，这是一个有几百年历史的品牌。大伙儿能够想一下，要是中国没有品牌，你中国人卖的东西再多，也可不能在世界上有位置，人家也可不能瞧得起我们。什么缘故要将这家企业卖掉呢，他跟我讲，可能是因为想到企业开展快了会垮掉，驾驭不了。

我来广州之前，同意一个记者的采访，他跟我讲现在海尔做有咨询题，不太好，联想做IT不是特别好，我们认为是战略咨询题，你认为是什么咨询题。我讲他们不是战略咨询题，他们全然的咨询题是营销没有做好。他讲什么缘故你如此瞧那个咨询题呢？我讲战略是一种选择，你有一个亿的资金，我有一个亿的资金，选择做什么，这确实是根基战略。海尔有一个亿的资金，你们在座的各位要是也有一个亿的资金，我们拿那个钞票来做什么？考量双方的战略投资能力。大伙儿能够想想，你们有一个亿要是往做，那也是一种决策。那海尔也有一个亿往做，理论上分析，大伙儿想应该谁会更轻易成功？对，海尔，海尔有渠道、有队伍、有技术，在战略决策角度来讲海尔没有咨询题，如何海尔做不成讲是战略咨询题，我们做不成讲是营销咨询题呢，核心是海尔的营销没有做好。

我举这两个例子，是想讲明这么多的企业有那么多的误区，源于我们对营销的全然实质和竞争不熟悉，因此有的心虚了，将企业引到错误的方向。我们瞧一下营销的实质是什么。可特勒告诉我们“营销是满足消费者需求〞。营销实际上是一种交流，在人与人交流的过程中有两种实质方式，一种是战争，你不了解我，我不了解你没有关系，打一场战争就能够相互了解，象美国和伊拉克、中国和日本、中国和八国联军之间，什么缘故人类不可能象盼瞧的那样实现永久和平，因为战争是人类交流的最后手段。因此战争永久是人类存在的一个主题之一，日本外务省部长就讲二十年内日本和中国一定有一仗要打，因为交流不了。人类第二种实质的交流方式，许多人没有想到，确实是根基营销，美国公司在中国土地上用中国的水卖给中国人喝，每年卷走几百亿的真金白银。象可口可乐是不是如此，百事可乐是不是如此，麦当劳是不是如此，肯德基是不是如此。有人咨询我文化交流重要依旧体育交流重要，当张惠妹在北京演唱会的门票高达三千块钞票的时候，当刘欢的演唱会高达几百块钞票时，有人买不起门票，提意见讲这是文化交流，主办单位讲这是文化运作，你没有钞票瞧不起活该。乔丹到中国来，小孩们都冲动不以，乔丹临走时同意记者采访时讲，我到中国来不是同意你们的朝拜，我是来推销我的乔丹鞋。乔丹到中国来拒尽坐宝马车，要坐美国车。

我曾经跟日本一个汽车公司的老总讲，在侵华战争时，你们每年向中国市场输送中高档几万辆，今年也实现了那个数字，不同点是那次用战争的手段，这次是用营销的手段，那次是带着枪炮过来，这次带着美女过来。还有一个不同，那次带走的是中国人的生命和鲜血，这次你们带走的是中国人的财宝。那次我们仇恨你，这次我们同意你。因此营销是所有有抱负的人有抱负的企业实现抱负最公正的手段，全世界实际上都在玩游戏。成功的企业靠什么成功？可口可乐到中国来靠什么成功，确实是根基在做营销。联想靠什么成功？芯片是英特尔公司生产的，操作系统是微软的，做壳子的材料根基上从国外购置的，这确实是根基陈旧的联想。海尔有什么，空调的压缩机、冰箱的压缩机是不人的，我们买过来，电视显象管是不人的，我们有什么，只是加了一个名字在渠道上卖。伊利牛奶做成中国的老大，120亿，瞧伊利有什么？牛是农民养的，设备是美国利乐公司的，就连那种包装小包都必须购置利乐公司的，不管你牛奶卖多少钞票一盒，那个盒子的钞票都必须给美国人，伊利只是加了一个名字给产品，在渠道上卖。技术共享导致了产品同质化加速，实际上最后做应该实是根基营销的工作。

营销要是是一种交流的话，产品只是交流中的一个载体，如何样将产品卖的不同，因为交流的对象和交流的目的