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顾客购物心理分析之十二种常见心理1、求实心理：指顾客在购买服装时，以追求服装的实用和实惠为主

要购买目的的心理。求实心理把购买的重点放在产品的内在质量、实际效用上，而对它的外观造型是否流

行新潮不太挑剔，并与顾客的经济收入和消费观念有密切关系。2、好胜心理：指显示自己胜过别人，向

别人炫耀自己的购买心理，这种顾客在购买服装时大都要求服装的牌子或档次。3、好奇心理：指以喜欢

尝试为主要目的的购买心理，这种顾客在选购商品时，常受到商品新鲜感的驱使，希望知道个究竟，自己

觉得新奇而感兴趣，会产生即兴购买。4、求新心理：指顾客在购买服装时以追求服装的流行潮头和新颖

为主要目的的心理，这种心理着重于服装造型的新奇、独特与个性，注重色彩、花型和面料的时新，而对

服装是否经久耐穿，价格是否合理，不太计较。5、求美心理：指顾客以追求服装的美感为主要购物目的

的心理，这种心理着重于服装的造型、色彩与艺术性，特别重视服装的颜色、造型、款式等特定的文化品

位，所体现出的风格和个性，不喜欢服装过于花里胡哨，色彩杂乱，对服装本身使用价值和价格则较忽视。

6、求名心理：指顾客在购买服装时以追求表现自己身份、地位、价值观、财富等为主要购物目的的心理，

比较注重服装的品牌、价位和公众知名度。7、求优心理：指以追求优质产品为主要目的的购买心理，对

服装的产地、生产厂家、商标等十分重视。8、求廉心理：指顾客在购买服装时，以追求廉价、价格优惠

为主要购买的心理。这类顾客比较在乎服装的标价，喜欢甩卖和打折的服装。9、模仿心理：指顾客在购

买服装时，以追求与名人消费同步为主要购买目的的心理，也称从众心理。10、求速心理：指顾客在购买

服装时，希望得到快速方便的服务而形成的购买心理。这种顾客对时间及效率特别重视，厌烦挑选时间过

长和过低的售货效率。11、好癖心理：指顾客为满足特殊爱好而形成的一种购买心理，这种顾客以购买偏

爱的商品获得最大的心理满足，具有持久定向性。12、求安心理：指顾客以追求安全和健康为主要目的的

购买心理，这种顾客比较重视商品的安全性、卫生性、无毒性及无副作用。

四、和气生财，不要轻易发怒

不管生意是否做成，不管顾客如果刁难，我们始终要记住一点：不要生气，和气生财。的确，我遇到过很

多谈价还价很久，耽误你大半天时间的顾客，最后到快成交时，突然变卦，让你难免不生气。每当这时，

我就努力装出笑脸，说这次不买“下次来一样”。说真的，说不准下次顾客还真来，但如你给了顾客脸色看，

就永远没有了下次。做品牌服装比较好与顾客谈价，因为服装上有价格标签，在能降价的前提的下，只要

跟顾客说能打几折就行了，顾客不会过分讨价还价。而做非品牌服装，无论你怎么定价，顾客都会觉得太

高了，就会使劲往下砍价，有时砍出的价格低得匪夷所思，让你哭笑不得。

对于销售者来说，议价的语言艺术，就意味着说服顾客认识到商品价值、接受商品价格的语言表达技巧。

议价的过程中，体现了销售者的知慧和娴熟的驾驭语言这个工具的技能。

一、议价的原则

先“价值、后价格”的原则商品的价格历来是顾客最敏感的问题，无论价钱多少，对顾客来说购买商品就意

味着要付出经济代价。所以销售者在议价时说服顾客首先必须要强调出商品的价值来，以商品的价值来减

少价格给顾客带来的影响和精神压力。因此，在探讨商品价格时，一定要把商品的价值，也就是它给顾客

带来的好处放在第一位，而后再说明价格，体现出先“价值，后价格”的原则，这样才能使顾客慷慨解囊，

并且觉得物有所值。

二、说服顾客接受商品价格的表达技巧

1、回答询问的报价艺术

①尽可能以最小的单位报价，拆大为小②不直接回答顾客的问价，而采取反问或附加条件的报价方式，使

顾客将注意力转移到商品的价值上来。这种报价方式是提醒顾客以质论价，根据商品的不同功用特点来认

识价格的方式。可供选择的答法有：③利益补偿报价法

2、对“价高”的解释说服方法

说服顾客接受商品的价格，必须以理服人，以利益诱人，使顾客转变对商品价格的看法。根据顾客产生价

格异议的不同原因可以分别采取不同说服方式：

①以反问的方式了解顾客的看法，予以有针对性的说服。鼓励顾客把对价格看法说出，从而寻找契机，抓

住总是的症结状予以解释。如顾客发出太“贵”的呼声，可问：您“指哪方面贵?”这样有助于了解顾客产生价

格异议的根源。为说服引导提供一个明确的方向，使问题具体化。

②当顾客认为商品价格高于价值时，也就是他认为商品不值这些钱，销售者可根据自己所掌握的商品知识

直言陈述影响商品价格的因素，列举商品的制作原料、生产工艺、售后服务、品牌、质量等影响价格的原

因，要能指出这些因素给顾客带