培训-电话篇补丁.docxVIP

篇

篇

第一章的效能

一个高超的房产销售员他的客户总是比其它同事来得多，往往他的客户在第一次与他见面之前就对他颇有好感，更令人希罕的是他每次都能够提早知晓客户的来意，当他想喊客户付定金时，客户的钞票总一定带在四周，那么这一切是什么缘故呢？认确实你不难发现，他是最喜爱用交谈的人，他用的方式提高工作效率，增加与客户的接触，不见面就能取得信任，坐在售楼处也能寻到新客户。

我们明白做房产销售不同于其它小件销售，一般不采取上门推销的方式，习惯于利用广告介绍把客户请进售楼处。销售人员坐等客户上门，通过解讲实现销售，事实上我们一直特别被动，许多销售员因为天天等不到几组客户，而长时刻的在案场消磨时刻无所事事，业绩不行就怪运气不行，这种销售好比钓鱼等愿者上钩，要是耐性不行，长期没有收获，那你就该下岗了。

一个高超的房产销售员是个撒网者，可不能坐等客户上门，因为他明白等待就等于白费，时刻确实是根基商机，时刻确实是根基金钞票，拿起主动出击，客户不来，打请他上门，想要获得客户的信任，拉近彼此之间的距离，那就多打几个跟他谈天，帮他做参谋，做他的朋友。珍惜广告后的每一通，要明白要取得实质性的见面实现销售，就必须在未见面时就给客户留下深刻印象，这一些都与有关，让我们总结一下的效能。

通过留给客户的第一印象，内容包括产品和销售人员本身。

通过邀请客户尽快上门。

通过了解客户来现场之后的情况。

通过再次邀请客户上门。

通过寻寻潜在客户，开发新客户。

通过增进友谊，拉近与客户的距离。

通过运用SP技术，促进销售早日达成。

通过让你感受工作更充实。

实现以上效能的技术我们分为接听技巧、邀约技巧、开发技巧、追踪技巧和SP。

第二章接听技巧

第一节接听技巧的重要性

房产销售最常用的是通过广告对楼盘进行介绍，引起购房者的喜好，一旦产生喜好，购房者一般会发生两种行为：

一、打咨询一下楼盘的根基情况。

二、直截了当到现场瞧房，往往由于房产广告展天盖地地让购房者无从选择，不可能

每一楼盘都往现场瞧房，因此一般会先打咨询一下，那么如此做得到的结

果又上三种行为：

1、特别感喜好，赶忙安排时刻往瞧房；

2、有一点喜好，有空往瞧房；

3、没什么喜好不往瞧房。

引起这截然不同的三种结果取决于：1、楼盘的自身情况；2、接听的售楼业务员，而后者更为重要是直截了当碍事效果的。同一客户，不同的业务员接听效果可能是截然不同的。由此可见，业务员接听技巧的重要性。

一、直截了当关系到广告效果。

二、直截了当关系客户量的大小。

三、间接碍事楼盘的知名度。

第二节接听的根基目的

一、给客户留下美好的第一印象〔重要目的〕

客户从广告上了解了特别初步的印象，可能明白了楼盘的地理位置、规模和联系方法即售楼处，处于初步认知时期还谈不上好感，几乎对楼盘形象、人员素养方面没有任何感受，然而人性的力量是巨大的，第一次客户从感性上熟悉我们的楼盘，确实是根基接听，因此我们要用最典型的礼仪有序的介绍，亲切的语言、语气让客户感受到我们的人性力量，企业形象，给客户留下美好的第一印象，随之产生对我们的楼盘的好感。

1、典型礼仪

〔1〕如某某楼盘您好；

〔2〕苦恼您大声一点，现场人许多，不行意思；

〔3〕现在我给您简单介绍一下我们楼盘的根基情况；

〔4〕不用谢，这是我们应该做的；

〔5〕我姓王单名一个兵字，您喊我小王就能够了；

〔6〕感谢您对我们的支持，相信这只是一个特别好的开始；

〔7〕星期六上午我们安排瞧房，到时邀请您到我们现场参瞧，我也特别想与您见面。

2、有序的介绍

〔1〕咨询好；

〔2〕咨询姓名，自报家门；

〔3〕留；

〔4〕咨询媒体，告知价格范围，咨询预算；

〔5〕咨询地址并简单介绍周边环境；

〔6〕简单介绍小区环境特点；

〔7〕咨询需求；

〔8〕强调切点；

〔9〕邀约；

〔10〕再见。

3、亲切的语音、语气

接听必须面带笑脸，因为对方会感受到你的笑脸，神情轻松自然，象和老朋友交谈，重点介绍局限要加重语气，特别是对卖点的解讲，介绍环境绿化中庭时，象读一首诗一样让人身临其境，介绍到一些专业用语或数字时，要象教授讲课一样娓娓道来。

接每一通你都在扮演不同的角色，对方是老人你就象子女，对方是异性，你就象她的喜爱者，对方是同性，你确实是根基他的知心朋友。

二、留下对方的号码、联系方法〔要紧目的〕

留对方对销售来讲特别重要，接听每一组都必须想方设法拿到对方客户的号码，便于以后联系，包括再邀约和追踪留也是一门学咨询。一般客户与销售者之间是买方与卖方的关系相对立，客户往往有戒备心理，加之现在各种销售员拿到客户后日夜追踪，给客户生活带来许多苦恼，因此往往从主瞧上不情愿留，抓住这一咨询题点，因此我们能够用以下方法猎取联系方法。：

1、开门见山直截了当留，不给对方考虑的契机，让他感受必须这么做，这是规

定，对方只有留下才能交换他所想要的