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工业品误区

认识上的误区

1.关系至上论

很多人认为，工业品就是关系，能不能成功，完全取决于关系“过不过硬”。持这

种观点的人忘了关系最根本的基础是所的产品和服务能够满足用户的需求。工业

品从设备的采购谈判到签订合同，从发货到安装验收，从使用指导到，

是一个系统、漫长、枝节繁多的过程，会涉及到企业的不同部门，而且某一个环节出差错

都可能导致满盘皆输的，因此必须以客户为，保证产品质量和服务质量。如果产

品与服务没有保障，无论是怎样的私人关系和感情，也是“镜中月，水中花”，徒劳无功。

2.唯利是图论

有人在总结工业品时，常常下定论“就一个词：利益”。无可否认，在工业品中会

出现灰色地带，但这绝对不是决定性因素。在不少情况下，生意之所以，是因为彼此

可以成为相互信赖的朋友。在质量和价格相差不大的情况下，客户会倾向于自己相信

的人的产品。所谓“先做朋友，再做生意”即是如此了。

3.价格杠杆论

在工业品的拉锯战中，如果有同类产品竞争，有人会想到把价格降低，以为此举会促

易，但这只是一厢情愿的想法。在工业品采购过程中，用户会从采购风险、

采购收益及采购成本3个方面进行权衡，而考虑得最多的是采购风险，其中价值是决定性

因素。用户最担心的问题是产品和服务是否可靠、交货是否及时及设备的运行费用是否经

济合算。只有在确保产品和服务可靠的前提下，才会涉及成本方面的问题。

4.露水夫妻论

很多人在工业品中短期利益思想严重，把与客户的关系视作露水夫妻，在不择地

完易后，即把客户一脚蹬掉，既不做回访，也一团糟。实际上，在工业品营

销时，一旦与客户建立起长期稳定的关系，并不厌其烦地向客户优质及时的服务，就

会为竞争对手的进入筑起很高的门槛，从而为自己源源不断的后续产品机会。

5.产品品牌无用论

我们常常有一种误解，认为只有在消费品时人们才会关注品牌，而工业品是不会有人

在乎品牌的。并非如此。在这方面，英特尔堪称表率。众所周知，在PC机CPU市场

上，英特尔一直占据着80%以上的市场份额。英特尔最大和最主要的竞争对手AMD公司，

即使在技术上领先于英特尔的2000年，其市场份额也没有达到20%。英特尔公司的成功

就在于其“Intelinside”品牌塑造计划：任何PC机生产商，只要在其上加入英特尔公司

认可的“Intelinside”的图象或标识，那么英特尔就会为其支付40%的费用（这一比例

在是30%）。英特尔公司每年在该计划上的花费高达2.5亿。“Intelinside”品牌

计划的成功

施行，一方面在最终用户当中树立起了强大的品牌形象，成为用户公认的；另一

方面限制了PC机生产商在最终用户中的品牌影响，使CPU成为消费者的关注对象，而不

是计算机的品牌。

6.企业形象无关论

有些人以为只要产品有竞争力就够了，至于企业形象是可有可无的东西。其实正如科

所言，“有些工业品公司支出严重不足，无法提高在用户中的知名度与得到认可。他

们低估了公司形象和产品形象在售前争取消费者的能力”。在工业品中，客户常常会

问是哪家公司生产的产品，