独孤九剑式《电话邀约》李艳虹课件.pptVIP

第三式电话邀约;艳~艳阳天;虹~不经历风雨，怎能见彩虹！;第一式：销售预测

第二式：销售线索

第四式：客户管理

第五式：面谈技巧

第六式：会议组织

第七式：促单签单

第八式：标注应用

第九式：客户续约

;修炼口诀;课程大纲;课程大纲;基础篇;什么是电话行销？;电话行销的最大特色是什么？;电话销售的特性;电话销售的终极目标:;电话销售的目标设定;

许多预订员在打电话时，常常没有订下次要目标，因此在没有办法完成主要目标时，就草草结束电话，不但浪费了时间，也在心理上造成负面的影响，觉得自己老是吃闭门羹。;常见的主要目标有下列几种：

;常见的次要目标有下列几种：;电话销售通过系统的规划分为：

个步骤;电话销售四部曲:;成功电话3要素：;20;ＦＡＢ销售话术：

因为……具有＊＊特性，所以具备＊＊功效，可以为你带来＊＊利益。

;话有三说，巧说为妙;23;你擅于赞美别人吗？;声音表情;客户更关心你怎么说，而不是说什么！;灿烂的声音表情很重要;今天你“”了吗？;请列出微笑的好处;谁偷走了你的微笑？;谁偷走了你的微笑？;谁偷走了你的微笑？;怎么办？;34;35;36;37;为什么要倾听？;倾听~真正了解客户的意图;倾听~可以让烦躁的客户平静;所以，千万别打断你客户的话，除非你想他离你而去！！;如何做好倾听？;理解主要关注以下几点：;倾听客户的三个“”;成功法则第一条

;成功法则第二条;电话营销的成功法则;电话营销员的成功法则;怎样提高业绩最容易?;我现在离成功有多远？;51;52;实战篇;跨过两道门槛，找老板谈生意！;巧说事;56;秘书/前台的三板斧;我真的很受伤!;突破秘书/前台的八大策略;1、直接称呼秘书/前台人员的姓名;

2、直接称呼对方负责人的姓名;3、“糖衣炮弹”;4、“我很理解您”;4、“我很理解您”;5、锲而不舍，金石可断！;6、你要理由，我有理由!;7、“我已经向您汇报过了”;8、强渡关口;突破秘书/前台的八大策略;70;情景再现（问老板）：

……

KH：我要问问老板……

Sales：请问这方面不是由您一个人负责吗？

KH：那也需要老板同意批准呀！

Sales：那倒是，请问老板贵姓呢？

KH：姓刘。

Sales：请问刘总对于贵公司的广告与市场重视程度如何呢？

KH：还是比较重视的。

Sales：出于礼貌，我想在合作之前向刘总问声好，可以吗？

KH：当然可以。

Sales：您认为什么时候和他联系比较方便呢？

KH：你明天打电话过来吧！

Sales：请问明天几点钟比较好？

KH：下午2点左右吧！

Sales：请问他的电话是138开头的还是139开头的？

KH……;找老板谈生意;老板特点分析：;与老板谈生意;与老板谈生意;与老板谈生意;与老板谈生意;与老板谈生意;与老板谈生意;思考题;永远不要忘记微笑和信心

设身处地的考虑她的需求;82;现场演练;成功电话3要素：;85;会议邀约执行步骤;87;会议邀约话术;89;90;91;{第一通}会议邀约的电话一定要接通到老板，再发出邀请。;93;94;95;96;97;98;99;100;会议邀约环节的FAQ;1会议讲什么的啊?;2我没空?

;2我没空?

;3为什么会特邀我?

4收费吗?

5我派人过来?;会后跟单电话邀约思路

1开场：适度寒暄，暖场，询问客户的参会情况。

2产品阐述、灵活处理问答并约访：

通过询问客户对会议内容的评价,通过客户的评价,询问客户企业的情况,并结合产品来分析客户的企业营销模式，从而找出客户的需求点以实现约访见面详谈的目的。

3约时间和地点，到时候不见不散！;会后跟单电话邀约话术内容演示:

A:王总,您好!我是《让品牌连同天下商机》组委会的***，还记得我吧？呵呵

B:你好！

A:5月28号下午的会议，相信对您在企业营销和竞争当中,一定给您提供了一些很好的思路和启发吧？

B:会议内容挺好的，不过对我没什么帮助。

A:哦？呵呵我们大部分参会嘉宾都反响不错的，并且这些企业老总们都觉得这种营销工具不仅可以提升企业的营销效率更有利于提升企业的平台呢！王总，这两方面对您的企业肯定也是相当重要的呀？（注：结合客户所在的不同行业，可以结合这个行业的特点，用更加具体的市场指标来询问会更有针对性。）（例如：机票业：就是在市场竞争激烈，而产品和服务却同质化严重，这时候能够占有更多的市场份额，就需要提升企业的差异化，这样的市场营销效率才会高呀？）;A:（注：结合客户所在行业，列举客户的同行业例子，用采个营销工具前后