攻心销售讲解.ppt

攻心销售讲解;一、销售的重要性;一、销售的重要性;就人的生存和生活而言，什么能力最重要？;;刘永行;财富从哪儿来？;必须有高品质才能成功。

品牌品牌有品才有牌。;销售不仅仅是在卖产品，销售是随时随地把自己的观念行销出去。就是随时随地影响人。

妈妈让儿子吃饭、老公让老婆减肥、员工给领导提建议、律师说服法官……;我们说话应该说有道理的还是有用的？

我们学东西是学习有道理的还是学习有用的？;训练赚取财富的能力——销售;;换名片——名片夹或抽屉——俩月——不记得——丢掉;;二、相信自我之心;;有一只狼抓住了一只羊刚要吃，羊说你看我多可怜，别吃我了呗。狼说行，我不吃你了。

那吃啥呀？

员工去拜访顾客，顾客说你别来烦我了，员工就走了。

那吃啥呀？;;;三、相信顾客相信我之心;要想让顾客相信你，顾客是相信他自己还是相信一个业务员？;是了解顾客重要还是了解产品重要？;;找到价值观的方法：销售策略八步;5、我做这个行业已经N年了，现在让我了解一下你的需求和条件，这里不适合我直接介绍适合你的地方。 ;假如我们列出了产品卖点，但是顾客选择的前三点没有，我们就要让顾客继续选择，一直到选择三点为止，记着最好不要超过三点，千万不要妄想把我们产品的卖点统统满足顾客。没有任何一种产品能完全满足顾客的需求，我们卖的只是要点。;二、顾客的人格模式和购买模式;;倾听用纸和笔来完成

成交的一切意义就在于成交本身

做业务从容大于能力;1、给顾客明确的指令

2、不要说太多废话;四、相信产品之心;一、销售的第一个心态：交换心理;;;五、相信顾客现在就需要之心;化解顾客障碍;质量;服务;;六、相信顾客使用完产品会感激你之心;麦凯66表格;生活方式

40病历(目前健康状况)________________

41饮酒习惯________________所嗜酒类与份量________________

42如果不嗜酒，是否反对别人喝酒________________

43是否吸烟________________若否，是否反对别人吸烟________________

44最偏好的午餐地点________________晚餐地点________________

45最偏好的菜式________________

46是否反对别人请客________________

47嗜好与娱乐________________喜读什么书________________

48喜欢的度假方式________________

49喜欢观赏的运动________________

50车子厂牌________________

51喜欢的话题________________

52喜欢引起什么人注意________________

53喜欢被这些人如何重视________________

54你会用什么来形容本客户________________

55客户自认最得意的成就________________

56你认为客户长期个人目标为何________________

57你认为客户眼前个人目标为何________________;客户和你

58与客户做生意时，你最担心的道德与伦理问题为何________________

59客户觉得对你、你的公司或你的竞争负有责任________________如果有的话，是什么________________

60客户是否需改变自己的习惯，采取不利自己的行动才能配合你的推销与建议________________

61客户是否特别在意别人的意见________________

62或非常以自我为中心________________是否道德感很强________________

63在客户眼中最关键的问题有哪些________________

64客户的管理阶层以何为重________________客户与他的主管是否有冲突________________

65你能否协助化解客户与主管的问题如何化解________________

66你的竞争者对以上的问题有没有比你更好的答案________________;你的竞争对手有没有比你跟顾客关系更好；有没有更了解你的顾客？;用;谢谢大家！