自考 03293《现代谈判学》核心速记清单（精简背诵版）.docxVIP

自考03293《现代谈判学》核心速记清单（精简背诵版）

按考试高频考点整理，直接背即可。

一、谈判基础（必背）

1.谈判定义与特征

谈判：人们为满足各自需要，相互协商、交换意见、协调分歧、达成协议的行为过程。

核心特征：

以需要为动因

以利益为核心

双向互动、协商妥协

结果是双方或多方可接受方案

2.谈判五要素（高频多选/简答）

主体（行为主体：谈判人；关系主体：组织/法人）

客体（议题、内容、标的）

目的（满足需要、解决问题）

媒介（语言、信息）

环境（时间、地点、氛围、文化）

3.谈判基本原则（必考）

平等自愿

互利共赢

重利益不重立场

把人与问题分开

坚持客观标准

诚实守信、合法合规

4.谈判基本程序（四阶段）

准备阶段：调研、目标、方案、人员、模拟

开局阶段：氛围、议程、摸底、开场陈述

磋商阶段：报价、讨价、还价、让步、僵局

签约与履约：达成协议、合同、履行、善后

二、谈判类型（选择/简答）

按内容分

经济贸易谈判（最常见：价格、质量、交货、付款）

科技谈判（技术转让、合作、服务、专利）

政治军事谈判（主权、领土、停火、条约）

文化/外交/民事等

按立场态度分

竞争型（赢输）

合作型（双赢）

妥协型

回避型

迁就型

三、谈判主体与人员素质（高频）

1.谈判人员个体素质

思想道德：诚信、责任、大局

知识结构：专业、法律、市场、外语

能力：观察、