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商务谈判TheBusinessNegotiationSkills共赢法则

商务谈判的概念准备与注意事项商务谈判礼仪谈判过程解析后期跟踪及售后实际问题的分析目录123456

商务谈判的概念1

谈判的概念谈判的概念谈判，由谈和判两个字组成，谈是指双方或多方之间的沟通和交流，判就是决定一件事情。只有在双方之间沟通和交流的基础之上，了解对方的需求和内容，才能够做出相应的决定。也就是说，谈判是让别人支持我们从对方那里获得我们想要的东西的一个过程。如与客户谈判，客户希望你再降价10万，否则，他将从别人那儿采购软件。这时你是否继续降价，如何与客户谈条件？在谈判中你是否能够自如地控制整个局面？如果谈判陷入僵局，如何打破，用什么方法打破，你怎么处理？

谈判概述目的分类广义的谈判：是指除正式场合下的谈判外一切协商、交涉、商量、磋商等等都可以看做谈判。狭义的谈判：仅仅是指正式场合下的谈判。认识谈判广义谈判狭义谈判解决分歧达成协议

买卖双方达成交承诺公司价值分歧客户价值相互利益利益

准备与注意事项2

谈判前的准备工作充分准备模拟谈判活动资质数据文件目标建议客户性格案列

客户究竟想要什麽？_了解客户利润(根本需求)销售额（基本需求）顾客忠诚度客流量新顾客知名度促销活动生意驱动因素

客户究竟想要什麽？_谈判策略描绘蓝图追求快乐逃避痛苦求大同存小异服务及提供支持小恩小惠

客户究竟想要什麽？了解客户谈判策略制定有效的谈判策略

商务谈判礼仪3

商务着装仪表仪容头发勤梳洗，发型朴实大方，不留长发、不蓄，发脚不盖耳表情自然，神态大方，面带笑容勤漱口，不吃腥味、异味食物勤戴正领带、领结工号牌佩带在左胸上衣口袋处保持工服整洁，不脏不皱、不缺损，勤换勤洗内衣、袜子衣袋内不放与工作无关的物品指甲常修剪，不留长指甲，指甲边缝内无污垢，不带戒指手链等勤洗澡，身上无汗味皮鞋常擦，保持光亮：穿布鞋要保持清洁理短发为宜，留长发不能披肩化淡妆，表情自然，神态大方，面带笑容勤漱口，不吃腥味、异味食物不带耳环、项链等饰品工号牌佩带在左胸上方适当的位置保持工服整洁，不脏不皱、不缺损，勤换勤洗内衣、袜子衣袋内不放与工作无关的物品不戴戒指、手链等饰品，指甲常修剪，不留长指甲，不涂有色指甲油，指甲边缝内无污垢亲洗澡，身上无汗味皮鞋常擦，保持光亮：穿布鞋要保持清洁

商务谈判握手礼仪两种手位不可取第一种手位不可取就是掌心向下第二种手位不可取就是掌心向上握手时手的伸法标准化的手位应该是，手掌与地面垂直的，手伸出的话应该是手掌和地面垂直，手尖应该是稍稍向下

握手礼仪握手时，要讲一个寒喧第一个要点就是要说话第二要以表情进行配合

交激将法谦恭法平等法正确名片的交换先欲取之，必先予之利用对方缺失的资源以后如何向你请教，谦恭要讲究对象以后如何跟你联系交换名片

商务谈判站姿谈判站姿谈判站姿

商务谈判正确坐姿西方国家男士叠腿方式叠腿式坐姿正位坐姿

日常训练与养成ABCD看——观察对方的技巧听——拉近与对方关系笑——微笑的魅力说——对方更在乎怎样E动——运用身体语言的技巧礼仪五步训练法

谈判过程解析4

谈判的大致流程简单明了的阐述(根据客户的需求我们做什么，有什么，能带来什么，能取得什么）客户异议的倾听与思考（认同聆听并思考解决方案）逼单（抓住客户的需求进行逼单，坚决有理由的逼单）客户的异议处理并给予合理的建议与方案（学会说不）给予合理的建议和方案(我是行业的专家，最好的建议)了解与引导（有效地询问倾听认同）客户的异议处理并进行再次逼单（执着精神）取得订单或者推迟延后（签单的细节注意，为下次安排时间）0102030405060708

谈判某著名企业立信任1建立良好的谈判气氛，寒暄几句2尽量使用开放式和探究式的问题3不要打断对方，少说多倾听:确定明确，具体而且现实的谈判目标；您能否在要求方面告诉我更多的信息？您的意思是……?4不要一味批评对方，应求共存异，并认同客户的想法5避免使用刺激性的字眼，如“不公平,不合理”等6避免使用模糊性字眼，如“可能，也许，好像”等7记住不同的人有不同的谈判风格8合理的表情，语气及坐姿，着装

谈判某著名企业立信任四种不同风格对手及其对策类型特 点对 策分析家型表达能力差，情感度也非常低，喜欢有自己的私人空间。尊重他对个人空间的需求，做事不要过于随便，要公事公办，在着装上要更加正统和保守，与他交流的时候，要摆事实，确保它的正确性，做好准备。指挥官型喜欢发号施令，绝不容忍出现错误。不在乎别人的想法。做事比较冷静、独立，以自我为中心。要准备充分，以事实说话。不能挑战他的权威，采取哀兵政策。可以作为弱者，给他两到三个方案供其选择。老好人型表达程度低，表达能力比较差，但是情感度非常高，喜欢与别人打交道，待人热心、做事比