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推销与谈判技巧案例

篇一：推销与谈判技巧实践作业

推销与谈判技巧实践作业(一）寻找顾客

一、产品简介

1、《销售与市场》（月刊）创刊于1994年，由河南出版集团主办。是中国

内地第一家大型营销专业期刊。《销售与市场》三个主刊分别为：管理版，评论

版，渠道版。《销售与市场》秉承“专业性、实战性、权威性、国际性”的办刊

理念，及“反映中国营销主流，引领中国营销潮流，见证并推动中国营销进步”的

办刊宗旨，创刊以来，以全新的理念切入市场，紧扣中国经济生活主旋律，与中国

企业同频共振。她由海内外顶级研究学者和国内著名企业经理人两个层面构成的专

家型作者队伍，有力地支撑了办刊理念。以全球化视野，关注中国市场发展趋势，

致力为中国企业指引方向，提供最先进的营销理念与实务方法工具，不断提炼实战

案例，坚持执着专业研究，成为中国内地财经领域营销媒体的一面旗帜，被业内誉

为“中国营销第一刊”。销售与市场》被北大204版核心期刊、北大2021版核心

期刊收录。

2、《销售与市场》杂志栏目设置：思想观点、环境趋势、战略策略、实务

操作、个案方案、经销商流通、营销人管理

3、《销售与市场》杂志行业地位:

国家中文经济类核心期刊、第二届国家期刊奖提名奖、第三届国家期刊奖百

种重点期刊、中国报刊经营管理模式10大案例、中国传媒改革三十年10大创新传

媒品牌、BPA认证中国内地发行量最大的财经商业期刊、中国人民大学报刊资料

中心入选文章最多的营销类权威媒体、

4、《销售与市场》发行盛况：

《销售与市场》月发行70万册左右（BPA数据）。在国内所有商业、经济类

期刊中稳居前列。已建立起由64家一级经销商、20余家二级分销商组成的全国发

行网络。发行区域遍及全国300余座地市，覆盖近40000个销售终端。

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一、二类城市覆盖率100。据京、沪知名连锁书店“纸老虎”长期跟踪统

计，杂志销量稳居同类期刊前三名。《销售与市场》平均传阅率为5.22人/册。拥

有大专、大学以上学历的读者占75.65。占有大多数的企业读者，覆

盖营销高层、销售部与市场部各级主管及一线员工，经济决策力与影响力巨

大。

5、《销售与市场》四刊布阵：《销售与市场》现发展为旬刊，统一办刊理

念与宗旨下，上、中、下旬三刊有不同定位区隔，分别为《销售与市场·管理

版》、《销售与市场·评论版》、《销售与市场·渠道版》。《销售与市场》现扩

展为四刊，统一办刊理念与宗旨下，四刊各有不同定位区隔，分别为《销售与市

场·管理版》、《销售与市场·评论版》、《销售与市场·渠道版》、《销售与市

场·成长版》。

6、《销售与市场》集团化发展:根植中国市场沃土，与中国企业同频共振，

与中国经济风雨同舟，销售与市场得以飞速发展，经营业务不断拓展，呈现出专业

化多种业务发展态势，成为中国最大的营销信息服务集团。

二、寻找顾客

1、潜在顾客

大专、大学以上学历的读者

各大高校经贸类老师

大多数的企业读者

营销高层、销售部与市场部各级主管及一线员工

经济决策力与影响力巨大的名人

2、顾客出入场合

各大高校图书馆

各大高校经贸类办公室

报刊亭

咖啡厅

书店

3、寻找方法

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（1）无限连锁介绍法

从销售人员原来的客户资源中寻找客户；

让客户介绍他的朋友加入；让同行业的朋友介绍客户；

（2）网上搜索法这是销售人员最常用的，而且也是最简单、最方便的一种

方法，更是获取信息量最大的一种方法。

而对于新入行的销售员，在没有其他资源可利用的情况下，网上找客户是他

们开始的最好选择，先在网上通过一些商业网站去搜索一些你客户的资料。或通过

大型的搜索引擎诸如：百度、雅虎、yahoo，等等，用关键词搜索；不要固定用一

个搜索引擎，同样的关键词，在不同的搜索引擎搜就有不同的结果。

找这个行业的行业网，每个行业几乎都有行业网站，你就用关键词搜索。找

到了，一般就会在这些网上看到会员