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推销与谈判案例分析

一个专门推销建筑材料的推销员，一次听说一位建筑商需要一大批建筑材料，便前去

谈生意，可很快被告知有人已捷足先登了。他还不死心，便三番五次请求与建筑商见面。

那位建筑商经不住纠缠，终于答应与他见一次面，但时间只有5分钟。这位推销员在会见

前就决定使用“趣味相投”的谋略，尽管此时尚不知建筑商有哪些兴趣和爱好。

当他一走进办公室，立即被挂在墙上的一幅巨大的油画所吸引。他想建筑商一定喜欢

绘画艺术，便试探着与建筑商谈起了当地的一次画展。果然一拍即合，建筑商兴致勃勃地

与他谈论起来，竞谈了1小时之久。临分手时，允诺他承办的下一个工程的所有建筑材料

都由对方供应，并将那位推销员亲自送出门外。

你认为这位推销员的成功之处在哪里?[分析提示]在于对顾客个性心理，这里主要是

指个人兴趣和爱好的洞察。然后投其所好，为洽谈赢得了一个良好的开局。资料来源：

《现代推销理论与技巧》，吴健安主编，高等教育出版社，20211.寻找顾客的需要从市场

营销的角度去考虑，企业的根本目的是实现最大利润，而实现利润的途径是满足消费者需

求。推销是市场营销中促销的一种手段，那么推销人员在洽谈之前，也必须尽量设法找出

顾客的真正需要，投其所好地开展推销。有的推销人员赢得了洽谈的机会后，只是从自身

企业的角度去介绍自己产品的特点、自己的价格政策或对顾客的优惠措施，惟独不去思考、

判断此刻顾客在考虑什么，顾客最关心的是什么。

往往说了半天后，顾客会不耐烦地说：“如果我需要你的产品，我会跟你联系的，再

见。”其实，推销洽谈的最根本目的就是满足消费者顾客需求，那么推销人员要善于让顾

客发表见解，从他们的话语中了解他们真正所需，这样才能增加成功机会某房地产公司的

刘迪听说XX公司的王科长近日有购房的打算，立刻去王科长的家里进行拜访。“王科长，

听说您打算购置一栋住宅，不知是真是假?”“是有这个打算。现在住房太挤，住着一点

也不舒服。

因此，我想另找住处!”“我们公司现在有几栋房子，正准备出售，不知您有没有兴

趣?质量和样式准能使你称心如意!”然后，刘迪带王科长去了公司房子所在地。他边走边

介绍，“这栋房子总价才xx万元，这在市区内已经十分便宜了，您认为怎么样!”“太贵

了，太贵了!”“您等一下，我再和主管商量商量。”隔一段时间，刘迪又回来对王科长

说：刚才，我和主管商量了一下。主管说，我们在xx地也有一处类似的房子，样式和这

也差不多，周围环境也不差，而价格适合于你的要求，您觉得怎样?”“那去看看吧!”

当王科长XX地的房子以后，感觉还可以，于是就和刘迪签了订购单。签单之后，刘

迪顺便又适宜地补充了一句：“我们公司设计的房子有配套的装修服务，如果需要请联系

我们。”不知后来王科长是否又购买刘迪的装修材料，但不管怎样，刘迪的推销是成功的。

【分析提示】

想顾客之所想，忧顾客之所忧，为顾客解决难题，这样的推销员顾客才喜欢

如果推销员不能把握顾客的要求，那肯定不会拿到订单，要想成功拿到顾客订单就必须为

顾客着想，从顾客的需求出发。他为什么后悔?一名叫安古斯·麦克塔维希的生意人想换

一艘游艇，正好他所在的游艇俱乐部的主席想把自己的游艇出售，再买更大的，他表示有

兴趣买下主席先生的游艇，两人谈得很投机。“你出个价吧!”主席先生说。

安古斯·麦克塔维希小心翼翼地报了一个价格：“我凑到手的钱只有14.3万镑，你

看怎么样?”其实，他有14.5万镑，他留了余地以准备讨价还价。没想到对方很爽快：

“14.3万镑就14.3万镑，成交了!“可是安古斯·麦克塔维希的高兴仅仅维持了几分钟，

他就开始怀疑自己上当了，那艘游艇他横看竖看总觉得有问题。十多年来，每当他提起这

笔交易时，总认为是自己上当了。

安古斯·麦克塔维希为什么会后悔呢?安古斯·麦克塔维希之所以仅仅高兴了几分钟

就开始后悔，一方面是对方让步太快，以致使他有自己是否开价太高了的感觉;另一方面

是在没有真正把握对方意图和想法的时候，就作出价格让步，让他感到利益受损了。资料

来源：《现代推销技术》，李海琼主编，浙江大学出版社，2021

某推销员在自己的名片上印有“81030”这一组数字。客户大都不了解其含义，纷纷

向他请教，而他解释道，人类的平均寿命为74岁，而这个数字表明人生活的74个年头中，

若按一天三餐计算，总共有81030次用餐记录。而他本人原来是个人寿保险的推销员!他

就是以这个方式引起客户的注意，然后以此作