大四国际贸易实务期末试题：谈判策略与沟通技巧.pdfVIP

大四国际贸易实务期末试题：谈判策略与沟

通技巧

考试时间：______分钟总分：______分姓名：______

一、简答题（每题8分，共32分）

1.简述在国际贸易谈判中，“立场性策略”与“利益性策略”的主要区别及

其各自的优势。

2.在国际贸易谈判中，积极倾听有哪些重要意义？请列举至少三种积极倾听

的技巧。

3.假设你代表卖方谈判某批出口货物的价格，买方提出的价格远低于你的心

理底线。请说明此时你可以采取哪些谈判策略或技巧来应对，并简要解释其理由。

4.跨文化沟通在国际贸易谈判中至关重要。请列举至少三个在不同文化背景

下可能影响谈判沟通的关键因素，并简述谈判者在面对这些因素时应有的注意事项。

二、案例分析题（每题18分，共36分）

1.某中国公司（卖方）与一家埃及公司（买方）就进口一批棉布展开谈判。

在价格谈判阶段，埃及买方反复强调市场竞争激烈，要求卖方降价10%。卖方心理

底价为每件10美元，目前报价为每件11美元。谈判过程中，双方还涉及了付款方

式（卖方倾向于L/C，买方倾向于T/T部分预付部分尾款）和交货期（买方希望