渠道管理模拟试题与答案.pdfVIP

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2009～2010学年第二学期

课程考试卷和评分

课程名称：管理试卷类型：A卷专业：市场适用年级：班级：

命题：命题时间：年月

一、（每小题5分共20分）

1、分销

分销一般是指参与商品所有权转移或商品活动的中间商组成的通路统一体。它是企

业分销活动的载体。分销的起点是厂家，终点是消费者，中间环节包括经销商、批发商、商、

终端零售商、物流服务商、经纪人等。

2、深度分销

“深度分销”是指企业通过一定的和方法，将产品尽可能销售到目标市场的每一个层次和每一

个角落，达到充满和随手可及。

3、密集分销

密集性分销：即厂家尽可能通过许多经销商、批发商、零售商销售自己的产品。

4、窜货

“窜货”俗称“冲货”，是销售网络中的分销机构受短期利益驱使，销售协议，有意识跨区

域低价销售产品，并造成市场和严重影响厂家声誉及关系的恶性销售行为。

二、案例分析（10分）

从娃哈哈的”联销体模式“展开说明。

娃哈哈在联销体和特约二级网络的基础上实行销售区域责任制，对所有经销商队伍进行考核，筛

选，引进部分先进的客户，并对所有经销商合理布局，划分责任销售区域，消灭了销售盲区，

目标是把所有的县城最优秀的经销商纳入旗下。娃哈哈通过制定严格的统一批价体系，保证

各级经销商都能在价差中赚到钱。

三、简答题（每小题10分共30分）

1、经销模式的优缺点分析

优点：1、能够利用经销商资源（、人员、等），成本费用比较低。相对经济。

2、能够利用经销商的分销、配送，实现快速销售和市场覆盖。比较有效。

3、可以利用经销商网络、商誉、社会关系，发挥其本地化、专业化优势。

缺点：1、应收帐款风险（呆帐坏帐）

2、市场支持风险（品牌/推广）

3、控制风险（价格/流向）

2、的优势

1、大量采购价格优势

2、市场覆盖优势

3、经营效率优势

4、联合促销品牌优势

5、费用分摊成本优势

6、化管理优势

3、生产企业如何提高控制力

1）优质产品2）良好3）培训4）推行助销制度5）实施规模经济6）建立直

营网络7）特许经营8）个性化服务9）战略10）直控重点终端11）多条产品线互相牵制（制

约）12）激励措施的有效利用（杠杆）

四、论述题（每小题20分共40分）

1、怎样建立良好的厂商“客情关系”？

1、什么是客情关系

2、为什么要建立良好客情关系

3、主要观点：客情不等于感情

4、良好的客情＝充分的沟通＋双方的得益

5、建立良好客情关系的原则：重点是距离感的原则

2、如何对成员进行有效的激励？

1、目标激励（销售目标）2、（物质的；精神的）3、工作设计（角色、地位）

一般激励措施

1、金钱

2、表彰

3、晋升

4、参与决策

5、独立责任

6、培训

激励的原则

1、具体问题具体分析

2、物质激励与精神激励相结合

3、成员愿望与目标相一致

4、激励的重点性与全面性相结合

5、激励的及时性与长期性相结合

6、激励的投入与产出相匹配