《现代推销技术（第2版）》_推销模式.pptVIP

一引起顾客注意是指推销人员通过推销活动，想方设法地刺激顾客听觉、嗅觉、视觉等感官，引起顾客的充分注意，将顾客的注意力吸引到自己所推销的商品上，关注到自己所说的每一句话每一个动作细节上使顾客产生兴趣是指在顾客对推销活动及推销品的注意的基础上，进一步诱发顾客对推销商品产生的积极态度，表示浓厚的兴趣。激发顾客购买欲望是指推销人员通过推销活动的进行，在唤起顾客对推销品的兴趣后使顾客体会到顾客购买商品后给自己带来的某种特定利益而产生对推销品产生强烈购买欲望。推销成败的检验最终使实现共赢，顾客能否在最后关头买下推销的商品，是整个爱达模式的重心。埃达模式一般适用于：店堂推销，如柜台推销、展销会推销等；上门推销，如一些易于携带的生活用品、办公用品的推销、保险产品：拦截推销，如化妆品，保健品等：生产资料、组织购买类型的商品推销。迪伯达模式是由发现、结合、证明、接受、欲望、行动里有个阶段组成，核心是在推销过程中，推销人员必须先准确地发现顾客的需要和欲望，然后把它们与被推销的商品紧密联系起来，二推销人员运用各种方法向顾客证明，他所推销的商品正好符合顾客的需要和愿望，促使顾客接受推销品的优点，继而产生购买欲望，最终完成购买行为。D——Definition：发现准确的发现顾客的需求和愿望是迪伯达模式的首要任务。发现顾客需求的方法有：市场调研法、建立信息网络、洽谈询问法、现场观察法等。I——Interconnection:结合在准确发现顾客需要后，选择特定的商品向顾客加以介绍，该特定商品要紧密结合顾客的需要。主要方法有：问题结合法、行为结合法、功效结合法等。P——Proof:证明

推销人员对自己所推销的产品在向客户进行介绍、展示、说明时，要证明所推销的产品刚好符合客户的需要，能满足客户的购买心愿，以增强客户对所推荐的商品的关注度和认同度，为顾客理性的做出购买行为奠定基础。A——Acceptance:接受客户初步认可推荐商品并不能立刻购买，因此推销人员还要拿出充分的、必要的真实的依据让顾客更进一步接受所推销的商品。主要的方法有：示范演示法、试用体验法、引导提示法、观望考验法等。D——Desire:欲望当顾客在思想上接受推销品后，要想永久满足其自身需要购买商品需要推销人员及时激发顾客的购买欲望。主要方法有：联想衍射法、鼓舞诱惑发、危言耸听法、夸赞法$A——Actiom:行动欲望与实现购买最后一个阶段要求推销人员能够准确识别顾客的购买信号，促成顾客完成的购买决定。主要方法有：商品移交、递交小票、指引收银台等。迪伯达模式通常适用于生产资料市场产品、老顾客及熟悉顾客、无形产品及无形交易（如保险、技术服务、咨询服务、信息情报、劳务市场等）、团体购买等产品或服务的推销。费比模式费比模式是由特征、优点、利益、证据组合，他通过四个环节，巧妙地处理好了顾客所关心的问题、节省了顾客的疑虑时间，最大限度减少了顾客异议，从而顺利地实现产品的销售，达到顾客与推销员的共赢。三F——Feature:特征

描述产品特征。主要方法有：阅读报纸和专业书籍发、询问专家法、亲自试用法。A——Advantage：优点分析产品优势。针对顾客不同，介绍产品的优点略有区别，推销人员应针对在第一步骤中介绍的特征，有针对列出产品优势。挖掘产品利益。这是费比模式最重要的一个步骤。B——Benefit：利益E——Evidence：证据提供说服证据。例如技术报告、顾客来信、质量认证证书等埃德帕模式第一步，I为Identification的缩写形式，把推销品和顾客的愿望结合起来。第二步，D为Demonstration，向顾客示范符合其愿望的产品。四第三步，E为Elimination，将不合适的产品淘汰。第四步，P为Proof，证实顾客的选择是正确的。第五步，A为Acceptance，促使顾客接受该产品（做出购买决策）。