《现代推销技术（第2版）》_项目三_1.pptVIP

任务二寻找顾客的方法推销人员经常利用的资料有：统计资料，如统计年鉴、行业协会在媒体上面刊登的统计调查资料等；名录类资料，如客户名录（现有客户、旧客户、失去的客户）、工商企业名录、会员名录、电话黄页等；大众媒体类资料，如电视、广播、报纸等媒体；其他资料，如客户发布的消息、企业内刊等。２.注意事项１）认真核实资料的来源，对信息要进行真伪辨别。２）收集的资料注意时间效力，以保证资料的有效性。３.优点１）省时省力省费，减少推销工作的盲目性。２）简易，便捷，效率高。上一页下一页返回任务二寻找顾客的方法４.缺点１）资料受时效性限制。２）资料需要核查、筛选。３）部分资料难以查找或不全。５.适用范围主要适用于团体顾客或组织购买的商品。八、市场咨询法１.含义市场咨询法，是指推销员利用各种专门的行业组织、市场信息咨询服务等部门所提供的信息来寻找准顾客的办法。上一页下一页返回任务二寻找顾客的方法一些组织，特别是行业组织、技术服务组织、咨询单位等，他们手中往往集中了大量的客户资料和资源以及相关行业和市场信息。通过咨询的方式寻找准顾客是一个行之有效的方法。２.注意事项１）推销人员积极主动，谨慎选择咨询机构或行业组织。２）详细介绍推销品的信息，密切配合咨询机构。３）搭配使用其他方法，以便获得最好的推销效果。３.优点１）节省时间、费用。２）方便迅捷、信息真实可靠。上一页下一页返回任务二寻找顾客的方法４.缺点１）工作处于被动地位，易坐失良机。２）咨询信息具有间接性、时限性、局限性。３）有些重要信息，咨询机构难以提供或提供欠全面性。５.适用范围主要适用于专业性较强的商品。九、网络寻找法１.含义网络寻找法就是推销人员利用现代信息技术与互联网来寻找准顾客的方法。上一页下一页返回任务二寻找顾客的方法它是信息时代一种非常快捷的寻找顾客的方法。互联网的普及使得在网上寻找潜在客户变得十分方便，推销员可借助谷歌、百度等搜索引擎，寻找到大量的准顾客。２.注意事项１）及时回复客户的电子邮件，注意网络礼仪。２）明确自我身份，给客户留下好印象。３）设计精美的页面吸引客户注意是关键。３.优点１）成本低，简单便捷，能及时了解顾客需求。２）寻找顾客范围无边界限制。上一页下一页返回任务二寻找顾客的方法３）节省了人力、物力，坐等顾客上门。４.缺点１）可信度不高，难以寻找重要资料。２）较难引起顾客回应。５.适用范围主要适用于新上市的产品、高科技产品、消费需求范围大的商品。十、会议寻找法１.含义会议寻找法是指推销人员利用参加各种会议的时机寻找准顾客的一种方法。上一页下一页返回任务二寻找顾客的方法推销人员应该在每月初通过网络或留意查看报纸等方式关注近期的会议信息，筛选出适合自己产品的销售点会议选择性参加，以提高自己的客户数量。２.注意事项１）要尽量获取潜在客户相关人员的名片，至少要明确主管人员的姓氏。２）索取客户的资料并进行分门别类的整理。电话沟通时候，设计好开场白。３.优点１）成本相对较低，效率高。２）可以有效提升个人影响力，便于日后开展推销工作。上一页下一页返回任务二寻找顾客的方法４.缺点１）信息筛选工作量大。２）重点客户的信息难以收集。５.适用范围主要适用于食品类、日用品类等商品的推销。十一、电话寻找法１.含义电话寻找法是指推销人员在获得了准顾客的姓名、电话号码后，用打电话的方式寻找准顾客的方法。上一页下一页返回任务二寻找顾客的方法电话可以突破时间与空间的限制，是最经济、最有效率的接触客户的工具之一，很多投资理财、期货交易公司等都是通过电话寻找到潜在客户的。尤其有一些培训公司，专门聘请电话促销员每天不停地给客户打电话，遇到重点客户，则登记号码后转交给业务部，由资深的业务人员沟通，以此将其发展成为公司的正式客户。２.注意事项１）推销人员应该选择好适宜的时间拨打电话，避免顾客因为忙碌而不能很好地沟通的情况。２）注意打电话的礼仪，准备好话术，讲话应简单扼要。３）与客户电话沟通后，做好标记。电话切不可重复拨打。上一页下一页返回任务二寻找顾客的方法３.优点１）方便迅捷，信息反馈快。２）单线联系，不受外人干扰，不受地理区域限制。４.缺点１）信息准确性差，被拒绝的可能性大。２）顾客警惕性高，很难了解顾客的真正需求。３）易引起顾客反感，对产品排