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促进银行个人理财开展

一、商业银行个人理财业务开展现状

伴随着我国经济金融的快速开展，居民理财意识、理财意愿日益增长，理财市场需求呈现出异常活泼的景象。在20年至年间，各商业银行理财产品的销售数量呈现爆发性增长态势，销售规模剧增。年，银行业销售理财产品数量为19176款，募集资金规模16.49万亿元以上。商业银行理财业务的快速开展反映出理财市场的繁荣，充分表达出我国居民对理财产品有着巨大的需求。目前国外商业银行个人理财业务的开展已相当成熟。而我国商业银行个人理财业务收入占总收入的比例还很低，个人理财业务存在着很大的开展空间。

二、商业银行个人理财业务开展中存在的问题

（一）金融分业经营政策限制了理财业务开展。西方兴旺国家的金融业采用的是混业经营，银行为客户提供理财产品时，可任意选择组合金融市场上的多种金融工具，推出各式各样的构造性理财产品，以满足不同客户的个性化需求。而我国由于金融业实行的是分业经营，作为构成金融市场的三大分市场，即银行、保险、证券都在开展各自的理财业务，三个市场处于相对别离的状态，客户资金一般只能在各自的体系内循环，而无法利用其他两个市场实现增值，阻碍了个人理财产品的创新，削弱了商业银行为客户提供综合理财产品的能力。

（二）客户细分不够导致市场定位不准。我国商业银行在开展个人理财业务中对客户市场细分得不够，仅仅根据个人客户的综合金融资产余额来进展客户层级划分，将个人理财业务的推广当成揽储的一种形式，只注重客户数量的增加，忽略层次不同客户的需求差异和客户的满意度追踪，对理财市场的现状、开展前景、客户分类等认识模糊，造成进入市场盲目，收益有限，定位不准。

（三）对客户风险提示及信息披露不充分。局部商业银行在推销理财产品时风险提醒缺乏，没有以醒目通俗的文字进展表达，过分强调甚至夸大预期收益率，一味追求销售业绩。一些商业银行在为客户提供理财效劳时没有对客户进展风险偏好评估，或是随意评估，对客户的投资目的、财务状况以及风险认知和承受能力了解不深，导致客户购置了并不适宜的理财产品，造成客户的损失；银行少局部营销人员在利益的驱使下存在着只强调产品收益不强调风险的行为，引发了许多纠纷，对银行的声誉及个人理财业务的长远开展造成负面影响。

（四）理财产品创新缺乏且同质性高。我国商业银行推出的个人理财产品更多的是把现有的业务进展重新整合，而没有针对客户的需要进展个性化设计。事实上，个人理财业务的精华和开展方向是个性化的效劳。人在生命的不同周期阶段对理财的要求是不一样的；不同的人对风险的偏好程度也不一样。所以，根据客户的不同阶段、不同偏好、不同投资需求，进展个性化的效劳，进展产品的研发和创新，才是未来个人理财业务开展的方向。

（五）专业理财人才相对缺乏。商业银行的个人理财业务是一项知识性和技术性很强的综合性金融效劳，理财人员不仅需要了解银行各项产品和功能，还要掌握证券、保险、投资、期货、房地产等各方面综合金融知识，并具有良好的人际交往能力和组织协调能力。我国商业银行理财人员中高素质复合型人才比较缺乏，制约了个人理财业务的开展，很难向客户提供全方位的个性化理财效劳。

三、商业银行加快开展个人理财业务的建议

（一）加快推进金融改革，完善理财市场根底条件。一是银行在组织架构和业务分工的改革中，要充分考虑和研究个人理财业务开展的特殊性，根据个人理财业务开展的需要，专门指定一个职权相对独立、职责明晰、专业构造综合的业务部门负责个人理财业务的管理、规划和开展。二是金融业综合经营是大势所趋，要为客户提供一站式的金融效劳，逐渐探索和实践金融控股公司的综合经营模式，逐步完善个人理财业务的法律法规，为商业银行个人理财业务开展提供政策和法律法规支持。三是继续推进利率市场化改革，促进货币市场的安康开展。完善资本市场体系，增强资本市场功能，积极推动股票市场和债券市场开展，稳步推进金融衍生品交易试点，探索金融衍生品市场的开展规律和经历。大力推进银行、证券期货、保险业务的合作，形成联动开展格局。

（二）准确市场定位，细分客户群体。个人理财业务涉及的领域广泛，任何一家商业银行很难在所有的领域都取得成功，只能根据自身的市场定位、能力水平、开展战略等发挥自己的优势，利用有限的资源取得最大的成功。对于不同层次的客户应有不同的分销渠道。一是直接营销，主要针对高端客户，即由客户经理与客户就理财需求进展沟通，了解和记录客户信息，为客户度身定做理财方案，并跟踪维护客户。二是间接营销，即通过网上银行、电话银行、自助银行等渠道进展营销。应增设个人理财中心，理财中心由现行的高柜效劳模式转向上下柜业务相结合，配备