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中国营销队伍治理病

20余年风起云涌的营销浪潮，既造就了方案预警机、广告轰炸机的空中力

气，与此时\作为地面部队的中国营销队伍也完成了从懵懵懂懂的自然

阶段、小米加步枪的摸索阶段到长枪短炮理论武装的自觉阶段，职业经理

人这个带着猛烈光环的称号更多地被冠以在陆军营销部门领导人的头上。

无可否认，到目前为止，历经市场风云洗礼的中国营销队伍已经完成了从

诞生到青年的这个蜕变过程，但青春不解风情，在成长到目前阶段所裸露

出的并广泛存在的“萌动期”疑问样需要反思和正视。营销队伍治理存

在的种种疑问，如营销总经理还是在炸碉堡、把培训简洁地认为就是洗

脑、把会议开成诉苦会、越权治理一竿子荀到底等等，这些每刻都在孕

育、每天都在发生的疑问已经成为企业营绡队伍水平进一步提高的枷锁。

生疏疑问，然后分析疑问解决疑问，手起刀落，“刀把要砍自己的话

儿”，先看看自己营销的话儿是什么样子吧！

营销经理：拉关系、要条件、邀功请赏卸责任

营销经理重要，最常用的比方就是：一头狮子带领的羊群可以战胜一头羊

率领的狮群。营销经理就是公司整个营销队伍的陆军总司令，但是其中一

部分呢，从来不把自己当司令，把自己当走在最前面的狮子，他一不察地

形、二不观天象、三不搞人和，不去定规章规章制度，没有三大纪律八项

留意，不到队伍中间振臂高呼，激扬士气，不讲“传、帮、带”，而是

什么呢？拉关系、要条件、邀功请赏卸责任。

现在有一部分从火线上拼杀上来稳居经理宝座的营销主管对营销的概念照

旧停留在“拉关系”的层面，让他“闲”也闲不住，看着自己部下不克不

及顺顺当当拿下客户签单，心里起急冒火，嘴上喋喋埋怨，腿上亲自出

马，每天忙的不亦乐乎拉关系，司令亲自去“炸碉堡”，请客、吃饭、送

大礼，一边是累得一塌糊涂，一边是整体业务的滑坡和队伍士气的低落，

受累不讨好，上上下下不是人。

还有一项重要的任务是内部的，向主管的副总裁或者总裁要条件。这种状

况主要发生在营销费用预算规章规章制度不健全的企业。谁家的资源都有

限，争夺内部资源的倾斜配制成为这些企业中营销经理的上任前和上任后

主要的日常业务之一。就象国产战斗电影中经常毁灭的镜头一样，确定要

布置成山头吃紧的样子，整个营销形势就是：敌我双方交手后，最终打退

了敌人的第一轮冲击波，而敌人的其次轮更大规模的冲击马上开头，我军

损失惨重，指挥官一把夺过话务员的步话机，对着大本营嘶哑着呼救：

001,001,我是老虎，我是老虎，恳求炮火支援。

对于没有实行产品事业部制，而市场部和销部单独核算考核的一些公司

而言，这样的销部和市场部之间的“斗争”是最激烈的。销经理的一

项主要任务就是邀功请赏卸责任。一旦要么自己的定单量大增，要么生产

部门出货量大增，要么财务回款大增，这种信息反馈到销经理那里，第

一反应是什么？邀功请赏的机会来了，先把自己的队伍拉过来，介绍一下

状况，让底下的为这个结论找论据，之后“鸡毛信”般快速向主管总裁、

总裁汇报，向其他部门发告示，省得市场部把这个功劳抢占说他们调查精

确、广告协作等；反之，一旦状况相反，也要组织力气，建立

内部防备阵地，分析疑问，把市场部的是非，如卖点诉求不清、投放力度

或者方位处匕谬、生产部门供货不准时影响布货等要占主要需要强调方面，

把自己队伍治理不力等疑问一带而过去到大会上大方陈词。

对于这个疑问，业内成功专业人士认为，发生在这些销经理身上的自己

亲自炸碉堡疑问的实质是自身定位，还是把自己当成个TOP

SALES,所以才毁灭“司令炸碉堡”等一系列令人哭笑不得的疑问，必须

要明白自己是在带队伍，而不是冲锋陷阵，你的工作是组织、把握、协

调，即治理和领导，要传帮带炸碉堡的技术，你自己纵然有三军不敌的能

事，枪挑一条线，棍扫一堆，一人炸就是一个点一条线，是匹夫之勇；假

如你把炸碉堡时间拿出来，培育出人来，情形就观了。三人一片，十人

一面。炸一面是营销经