麦肯锡通过市场细分对目标客户群进行价值定位教学文稿.ppt

机密;为什么要进行市场细分

怎样进行和应用市场细分

;对消费者的认识是营销成功的核心;客户细分是将大群的客户按照其共有的特点分成较小的群体

其目标是确定盈利性更高的客户群并通过调整“一般”的产品、渠道和提供的服务，向其提供满足其具体要求的服务和产品;价值定位的要素;根据消费者需求而调整的产品才能在市场上取得成功;适应所有人的保险组合

;为什么要进行市场细分

怎样进行和应用市场细分

;了解可选用的市场细分方法

确定最佳的市场细分方法;市场细分的方法多种多样;;85;百分比;百分比;网络使用经验丰富，进行大量交易

使用较少;现代计划型

更多产品更高余额

对理财咨询持接受态度

大量交易，欢迎远程渠道

对价格非常敏感

受过良好教育的富裕的专业人员;不同种类市场细分各有其优劣势;通过细分了解客户的需要;市场调查显示，中国的个人金融服务客户可细分为三大客户群;不同的细分客户群在对服务的态度和产品使用上有所不同;消费者百分比;战略要素;X;保险公司提供有针对性的产品和服务;重要结论;机密;案例简介;总体工作方法;在评估直销备选方案之前，用20分钟电话问卷调查的形式收集详细的行为和态度信息;用一系列打分表评估对个人理财服务的态度;测试结果表明电话渠道最有潜力;利用关键购买因素将目标客户群细分成三类;利用结合分析了解客户的需求;根据客户对保险购买的态度，在汽车市场上进一步细分了五个客户群;最后为不同客户群制定相应的价值定位;机密;内容;寿险总保费

十亿元人民币；百分比; 资料来源：日本寿险协会；麦肯锡分析;

资料来源:SIGMA,2000年；麦肯锡分析;全国性保险公司;寿险公司的竞争集中于大城市，特别是一类城市;内容;中国人寿保险市场的竞争日益激烈;城市家庭年收入的分布

所占城市家庭的百分比;财富的高度集中化意味着高价值客户群体已经开始初步形成;不同的细分客户群有不同的特征与需求，高收入者要求高素质的销售人员和高质量的服务;投资类产品的迅速成长证明消费者的需求趋向多样化;中资;工作令人羡慕;平安也面临来自国内竞争对手的威胁;3.下降的利润空间：政府的??金管制是目前个人寿险产品具有较高毛利的主要原因;长期而言，利润率将会下跌;4.新的渠道发展：尽管个人代理仍将是主要的分销渠道，银行保险渠道也将日渐重要;

资料来源:麦肯锡访谈；文献检索;但是高脱落率和低产能是个人代理人渠道面临的主要问题;保留“明星个人代理人”成为竞争的关键要素;此外，代理人营销模式依然是最主要的形式–两种不同的代理人队伍的建立方式;银行代理渠道开始初具规模...;...但是，银行从现有的银行代理模式中获利极少;“不平衡”的利益分配意味着现有银行代理模式在中长期可能并不稳定;内容;中国寿险市场的趋势及其对平安的影响;谢谢大家！