与可口可乐分销策略对比分析：直销与多级渠道市场适应性.pdfVIP

案例一

和可口可乐的分销

和可口可乐公司的分销体式格局，根据资料所说，咱们知道两者走了截然不同的道

路，是零级分销，也就是所谓的直销，而可口可乐则是二级甚或是分销。

而两者的分销宽度也有很大的不同，是独家分销，而可口可乐是密布型分销。二者

走的是截然不同的分销，却同样取的了成功，这是咱们应该思考和分析的。

两个公司都是迎合的国情，还有就是市场的需要。通过市场因素得知，由于产物的

市场规模大，产物的使用面广，客户的需求量大，在拥有12亿人口的前提下，安

利和可口可乐的产物都在这样1个广大的市场中有着很大的需求。分销的目标就是要满足

可户的服务需要，在行为因素上，可口可乐选择了22种复杂又严密谨慎的分销。

毕竟饮料的需求就是要消费者在不论什么时候不论什么地方都能到可口可乐。所以可口

可乐的要的及时的需求。而公司则不需要可口可乐那样，因为消费者在感觉自己需要该

产物时，不是迫不及待的那种。所以公司为了取得更好的利益，直接设立销售部分和雇

佣销售人员，以取得更大的利润空间并且让消费者得到更大的利益。二者分销不同的原

因，咱们也可以从产物的比较得出，可口可乐是饮料，而的产物是日用化学品。两者产

物的技术性和的要求有很大的区分，可口可乐即销售给最终客户，会在比较的短的

时间内，使用完产物，因此可口可乐的产物比较复杂，比较多。而的产物，消费者

指望的技术性和都要比可口可乐要高一档次。广大的市场，虽然选择了直销而

可口可乐选择了22个分销，但是都是因为广大的市场，二者不同的分销模式所笼罩的

市场效果几乎是相同的。充分的力，的产物和可口可乐的产物在的需求是很大

的，有者庞大的力，两者运用截然不同的要领都充分体现了迎合这种力的分销模式。

产物的特性和耐用性同时决议了和可口可乐要走的分销的模式。因此，和可口

可乐走着截然不同的分销模式也就不言而遇了。

公司选择直销模式的长处，这样能使产物的成本降低。因为中间省去了经售商，成

批商，零售尚等多个环节，这大大降低了产物的成本，这样就会以同等质量的产物

更低的价格销售产物，增大产物的销售量和市场的占有额。还有就是这样能增加公司的

周转速率，咱们知道，的周转速率是企业效益的重衡尺度，直销可以根据市场

的需要情况摆设生产，大大降低了库存水平。这也是公司选择直销模式的1个长处。

然后就是能够增加制造商对的控制力，制造产物再直接销售产物，避免中间环节。最后

直销可以帮助制造商及时的获取市场信息。而可口可乐的多重销售模式的长处就是市场笼罩

面广，使消费者能在不论什么地方到自己的产物，同时能够最度的占有市场，也是

处于可口可乐产物的特性，越多的销售，就代表着越多的销售市场，从而是公司的利益

最大化。两者的分销模式都有着自己的分销长处。

而他们的错误谬误也不是没有，比如公司的直销模式，虽然有众多的长处，但是渠

道宽度不够，限制了市场规榜样围不能最大化。销售不多，消费者只能从该公司的专卖

店和销售人员取得产物信息。而可口可乐的多重销售。虽然市场笼罩面积大，但是不能

及时的了解市场产物需求信息，的周转速率也没有公司的直销模式快。

虽然两者的分销模式截然不同，但是他们都取得了成功，而且两者的分销模式也逐渐组

成规模，极度上发挥了两者不同的分销模式的长处。这仍然是咱们所要学习和分析的。

案例二

移动的采购规则

当然，这不是所有的厂家都能抓住的机会。

移动很清楚，越是市场，产品服务越是有大。因为产品受成本限制，工艺

水平肯定不高用户往往是新购机用户，在农村相对恶劣的使用环境里，更容易出问题，

如进水、进尘、摔碰等，按产品质量规定，这不在三包范围内，但农民不会这样认为，

最后还是指责移动公司。

所以，移动通常会经过以下程序确