大客户营销课件.pptVIP

*;目录;大客户营销，就是针对大客户的一系列营销活动。

;1.项目成交周期较长，需多次沟通才能解决问题。

2.项目销售金额偏大，客户选择供应商非常慎重。

3.非常重视售后服务，同时列为项目评估的因素。

4.客户购货非常小心，由项目评估小组决策确定。

5.人与产品缺一不可，甚至人比产品来得更重要。

;1、高业绩和低成本

2、个人的成就感

3、隐性需求;*;做好大客户营销的关键是必须回答清楚两个核心问题。

;需求

;二、为何是你？

;;找对人;序号;;拍板人，领导层（个人/集体决策）;一、决策层

对于我们来说，决策层始终是最重要的，必须在第一时间想办法发起进攻。，

二、影响层

对于影响层的营销工作，一般情况下要做到他们不公开跳出来反对我们。

三、执行层

对于执行层，是我们业务攻坚的主战区，也是我们的桥头堡。因为产品必须得到执行层的认可，否则项目根本无法成功。

四、操作层

对于操作层，一般作为辅助性手段，常常用来打探消息，了解客户最真实的情况。;沟通的四要素;有效沟通的基本步骤;*;四、处理沟通的障碍

1、处理对方的异议。（耐心解释，专业知识，举例）2、等级的观念。（克服惧上的心理，心态平和，诚心相待）

五、达成共识

1、达成下一步合作的共识。（包括时间，地点，事件，人物，状态等等）2、对最终的