推销实务第4章寻找顾客.pptVIP

第4章寻找顾客;案例1;小刘指着手中的资料说：“我主要是在拜访前，分析这些资料，有针对性地拜访，比方，我对124名老顾客分析后，感到有购置可能的只有94户，根据以往经验，94户中21户的订货量不大，所以，我只拜访73户，结果，订货率较高。其实，我的老顾客124户中只有57户订货。订货率缺乏50％，但是节约出大量时间去拜访新顾客。当然，这些新顾客也是经过挑选的，尽管订货概率不高，但建立了关系，还是值得的。”;中美两国老太太买房

美国老太太年轻时贷了一大笔款买了房，以后逐年还，还了几十年，到她老得不能动的时候，终于还清了所有的贷款，自己拥有了一套真正意义上属于自己的房子；中国老太太年轻时省吃俭用，攒钱准备买房，到老得不能动的时候，花光了自己一辈子的积蓄，也终于买了一套属于自己的新房子。

在天堂门口，两个异国老太太相遇了。上帝让他们各自说出自己一生中最快乐的事情。

“我攒了一辈的钱，终于住了一天新房子，我这辈子活得也无怨啊。”中国老太太快乐地说。

“我住了一辈子的房子，在我去世之前终于把买房子的贷款还清了。”美国老太太也快乐地说。;第一节寻找顾客的含义和必要性;“顾客”分类;客户是怎样失去的？;二、寻找顾客的必要性;案例分析：寻找准顾客不能想当然;第2节寻找顾客的方法;CompanyLogo;二、寻找顾客常见的方法;〔一〕缘故法：是指利用过去的及现有的血缘、业缘、地缘等老关