2026《SOR刺激-有机体-反应理论概述》1300字.docxVIP

SOR刺激-有机体-反应理论概述

1.1S-R模型

JohnB.Watson通过研究发现，当大脑接收到刺激时会做出一种正常反应，即我们常说的“行为”，并且刺激和反应可以对人类所有的行为进行充分解释说明REF_Re\r\h[4]，该学说将人类的复杂行为划分解为刺激和反应，即S-R。这里的“刺激”来自两方面:身体内部的刺激和身体外部环境的刺激，并且伴随着刺激的产生，反应总会接着呈现出来。

之后学者HowardSheth（1969）提出了S-R模式，他们认为消费者的大脑中会接收到外部环境的刺激，并根据自身特性和需求做出购买决策。其中，外部环境刺激不但包括我们熟知的营销刺激（产品、价格、广告等），还包括了其他的一些刺激（如经济、文化、技术、政治等）的影响REF_Re\r\h[9]。虽然有很多因素会影响消费者购买行为的产生，但是这些都可以归纳为是对消费者心理产生刺激、并作出反应。该模式把消费者购买行为分为三个环节：1.投入刺激。这里的刺激来源有产品实体刺激、产品符合刺激和社会环境刺激REF_Re\r\h[9]；1.消费者内心活动。这是消费者内心接收刺激的一个“黑箱”,可以反映为消费者的认知和主动学习；3.消费者反应。主要是指消费者在接收刺激之后其内心产生的一系列认知情感反应所引发的购买行为