顾问式销售模式.pptVIP

顾门式对话销售;态度决定方向，而知识决定效率！;;SMART!;;聆听的意义;不能赢得客户的四大原因;;如何建立信任;建立良好信誉;;;如何维持客户信赖;Compliance分析/思考者

特性：擅分析/重思考、注重细节、完美主义

动力：把事情做好

压力：忧虑、钻牛角尖

希望别人：提供详细资料

害怕：被批评、缺乏标准

;发掘需求的有效提问;

适应说话者的风格；

首先寻求理解他人，再被他人理解；

表现出有兴趣聆听（不断点头、眼神交流、不时语言回应等）；

鼓励他人说出想法；

全神贯注、聆听全部信息；

同理心地听;发掘需求的关键步骤;1、他身体的状况

2、他是怎么想的

3、希望我做什么;高附加值产品：

具有很高的科技含量

*不能直观的感受的产品的价值;1、身份定位------顾问级

2、产品定位------高级顾问

3、模式匹配------主要是一对一;自测;背景问题-----挖掘顾客现有问题（找事）

难点问题-----引导客户认识隐含需求（启发）

暗示问题-----放大客户需求紧急程度（危机）

需求—效益问题-----揭示分享对客户的价值（对客户的好处，让客户自己认识和判断）;背景问题

定义：

找出买方现在的状况

工作环境，家庭条件等等

;背景问题

试说三个以上的背景问题;背景问题——;