《金融营销》_第六章.pptVIP

第一节金融实战营销计划金融实战营销是指金融企业为了生存与发展的需要，以金融市场为平台、战场，以客户需求为核心，根据客观环境条件和金融企业自身的能力，创造、交换金融产品与服务（包括权利和价值），从而刺激并满足客户需求的社会行为和经营性管理活动的过程。同样，金融市场实战营销也是一个综合性的、动态的经营性管理活动的过程。一、金融实战营销计划１.拟订金融实战营销计划的４个步骤①确定营销目标。下一页返回第一节金融实战营销计划②制订促销计划。③理清拟订计划的进度、程序和步骤。④与每日的公司营销网点作业活动相结合。２.金融营销人员提升销售业绩要从“四率”入手①进企业率，指经过金融企业的客人进公司营销网点的比例。②成交率，指进金融企业的客户达成购买事实的比例。③续销率，指达成购买事实或意向的客户在原有购买计划基础上继续增加购买的量。这主要依靠金融企业营销网点营销人员灵活运用系统走货概念，增加单个客户总体购买额度。上一页下一页返回第一节金融实战营销计划④回头率。一个客户在产生一次购买行为以后，依赖、信任金融企业的产品及服务，不断回头重复购买，成为老客户。老客户的开发维护需要营销网点营销人员充分运用高超的销售服务技巧。３.顾问式营销的３大步骤①有效倾听，快速建立信赖感。②专业发问，找到需求，定义问题。③专业说服