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保险产品销售与理赔实务指南（执行版）

第1章保险产品销售实务规范

1.1客户识别与需求分析

销售人员需利用CRM系统导出近3年客户购买记录，重点筛选出保费金额超过10万元或续保期限超过3年的存量客户作为“高潜目标”，并逐一核实其家庭结构、职业稳定性及既往病史，确保客户画像真实准确。随后，通过结构化问卷与深度访谈相结合的方式，引导客户梳理家庭财务状况，例如询问其当前房贷余额、子女教育基金缺口及突发医疗支出预期，以此量化其“可承受风险承受力”。

接着，运用“三步法”模型（即现状评估、差距分析、目标设定），协助客户明确其核心痛点是“现金流断裂”还是“资产保值”，从而决定