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2025年售中阶段应对客户的付款条件谈判试题库及答案.docx

2025年售中阶段应对客户的付款条件谈判试题库及答案

一、单项选择题（每题2分，共20题）

1.客户提出30%预付款+70%货到30天付款，销售方若接受此条件，需重点评估客户哪项指标？

A.注册资本金规模

B.历史付款履约率

C.行业平均利润率

D.采购部门人员稳定性

答案：B

解析：付款条件谈判的核心是风险控制，历史付款履约率直接反映客户信用状况，是评估延期付款风险的关键指标。

2.当客户要求将常规的50%预付款+50%验收款改为20%预付款+80%验收后60天，销售方应优先采取的应对策略是？

A.直接拒绝并坚持原条款

B.要求提供第三方担保

C.提高合同总价补偿风险

D.分析客户现金流紧张的具体原因

答案：D

解析：首先需了解客户调整付款条件的真实动机（如项目周期延长、资金周转困难等），才能制定针对性应对方案，避免误判客户意图。

3.某制造企业客户要求10%预付款+90%货到90天，销售方产品毛利率为25%，行业平均账期为60天，此时最合理的谈判底线是？

A.维持原60天账期不变

B.接受90天但要求增加5%预付款

C.同意90天但提高单价3%

D.要求客户提供银行履约保函

答案：B

解析：通过增加预付款比例（从10%提升至15%或更高）可降低后期收款风险，同时保持总价竞争力，比单纯提价更易被客户接受。