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汽车行业销售部销售顾问车辆销售技巧手册

第一章客户洞察与需求挖掘

1.1建立初步接触与信任

在客户等待车辆试驾或参观展厅的间隙，利用专业的行业术语建立专业形象，例如：“王总，您刚才提到的‘底盘调校’和‘悬挂软硬’，在咱们这行通常叫‘滤震逻辑’和‘车身姿态’，我刚才在展厅正好看到您刚才试的那台车，它的悬挂逻辑确实很平衡。”这种用词能瞬间拉近距离，让客户感到你懂行。通过非语言信号传递尊重，例如在客户入座后，先进行眼神接触并微笑点头，同时用双手做出“请”的手势，并说：“您先坐，我给您倒杯茶，咱们先花十分钟聊聊您最关心的那个‘油耗’问题，我保证不耽误您时间。”

运用“黄金三秒”法则，在初