旅游行业销售部销售经理销售方案制定手册.docx

旅游行业销售部销售经理销售方案制定手册

第1章市场分析与客户洞察

1.1目标市场定位与细分策略

需明确旅游行业“目的地+产品+人群”的三维定位模型。以“云南·大理”为例，市场定位不应仅停留在“风景优美”，而应定义为“高性价比的慢生活度假目的地”，从而锁定以25-35岁一二线城市白领及年轻家庭为核心的人群。具体细分策略应采用“地理-行为-心理”交叉矩阵法。例如，将市场细分为“商务差旅客群”（高频、高客单、对价格敏感）、“亲子研学客群”（季节性明显、关注教育体验）及“银发康养客群”（低频次、高粘性、重服务），确保资源投放精准匹配。

在细分策略中，必须引入“利基市场