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电信企业政企部客户经理政企项目手册

第1章政企项目全生命周期管理

1.1项目立项与需求调研

客户经理需首先通过“客户画像”与“场景化痛点”双重维度进行初步筛选，依据行业分类（如政务、医疗、教育）及客户规模（大、中、小微），利用CRM系统导出近半年内的商机线索，重点甄别那些具备明确预算分配机制且需求紧迫度高的目标对象。在需求调研阶段，必须采用“现场调研+远程访谈+问卷测试”的三维组合模式，现场实地走访至少2家核心客户现场，通过观察办公环境、机房配置及现有网络拓扑图，记录物理层面的基础设施现状。

针对调研过程中发现的业务痛点，需建立“需求清单”模板，包含业务类型、预期业务量、关键性能指标（KPI）及非功能性需求（如安全性、低时延），并邀请客户方技术负责人参与头脑风暴，确保需求描述具备可量化特征。运用SWOT分析法对收集到的需求进行内部优势、劣势、外部机会与威胁的综合评估，特别要识别客户内部IT架构的局限性，判断现有方案是否足以支撑其未来1-3年的业务扩展需求。对照行业基准数据（如政务云平均建设周期为3-6个月，边缘计算场景需6-12个月），将初步需求转化为具体的项目范围说明书（SOW），明确交付成果物清单、验收标准及初步投资估算，形成立项建议书草案。

将立项建议书提交至公司政企部立项委员会进行初审，重点核对需求描述的完整性、预算的