服装行业销售部业务员客户拜访工作手册.docxVIP

服装行业销售部业务员客户拜访工作手册

服装行业销售部业务员客户拜访工作手册

第1章拜访前准备与目标设定

1.1客户档案深度分析与需求挖掘

业务员需利用CRM系统或纸质档案，将客户按“品牌层级”（如一线品牌、二线品牌、清仓品）及“客情阶段”（如新客、复购、沉睡客户）进行双重维度分类，确保每只鞋子或每一件成衣都有对应的专属标签。针对新客，必须通过或电话进行“破冰式”建档，重点记录客户对鞋款颜色的偏好、过往购买记录及未提及的痛点（如鞋底耐磨性、透气性），并初步设定“首单成交率”为30%的短期目标。

对老客进行“痛点回溯分析”，通过询问“最近一次购买是因为什么原因不满意？”