2025年旅游行业销售部销售顾问客源维护手册.docx

2025年旅游行业销售部销售顾问客源维护手册

第1章客户基础画像与需求洞察

1.1客户生命周期阶段划分

本节旨在将旅游销售顾问的客户关系划分为六个动态阶段，通过识别客户所处的具体阶段，制定差异化的维护策略。

潜在客户期：在此阶段，客户尚未产生购买意向，主要任务是建立初步接触并激发兴趣。销售顾问需通过社交媒体互动、行业展会或线上内容营销，收集客户的基本档案信息，如年龄、职业、出行偏好及初步预算范围，为后续精准触达奠定基础。意向建立期：客户已对特定行程或产品表现出浓厚兴趣，开始进行比价和方案咨询。销售顾问应主动提供定制化方案演示，利用3D虚拟看房或沉浸式视频展示，验证客户对产品