大客户顾问技术与销售策略.pptVIP

*;*工业品营销的五大特征分类工业;*技术营销服务营销关系营销价值;*营销模式--信任法则信任树风;*搞定客户关系的三段法点缀公司;*一、菜鸟---达到说的境界二;*以技术为导向的销售顾问专业;*现代职业化销售的关键·发展关;*企业经营的环境愈来愈严峻，要;*客户细分的三种分析策略小客户;*课程大纲大客户营销三类营销;*减少成本及采购努力为少数大型;*特性标准项目、非常清楚、很容;*交易型大客户—二个决定因素1;*交易型销售的六大策略提高交易;*IBM策略3--降价、;*突破价格的障碍—十种经典策略;*特性有区别，量身制裁，能力是;*职业顾问--解决问题的高手解;*附加价值型销售的四大策略策略;*策略3、拉拢内部的SPY；策;*特性差异化的战略互补客户双方;*不同层次销售感受不同对客户价;*课程大纲大客户营销三类营销;*采购流程分析1、建立客户内部;*1、了解客户内部采购流程图总;*发现问题，使用部门提出需求项;*技术买家技术买家评估者决策买;*角色、态度与关系角色客户所在;*分类/特点?考虑重点公司内角;*教练买家--谁是我们的“线人;*影响力买家--谁是我们的“;*4、明确客户关系的比重项目决;*?顾客?推动的影响力?和竞争;*课程大纲大客户营销三类营销;*客户关系发展的四种类型---;*建立信任的五个台阶★寒暄、;*分析论THINKER四种类;*例句