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咨询项目访谈：提问与信息收集技巧

一、核心定义

咨询项目的访谈，是咨询顾问收集一手信息的核心方法，通过和客户的员工访谈，了解企业的问题、痛点、需求，好的访谈技巧，能帮助顾问快速收集到真实的信息。

二、访谈的准备

1.明确访谈的目的：明确这次访谈要收集什么信息，比如了解销售流程的痛点，还是组织的问题，提前准备。

2.了解访谈对象：提前了解访谈对象的岗位、背景，知道他的关注点，从而准备合适的问题。

3.准备访谈提纲：准备访谈的提纲，问题，从开放的问题，到具体的问题，确保不会遗漏信息。

三、提问的技巧

1.开放式问题为主

不要问封闭式的问题，比如“是不是”，要问开放式的问题，比如“你觉得这个流程的痛点是什么？”，“你平时的工作是怎么做的？”，让对方多说，收集更多的信息。

2.层层深入

对方回答了之后，要层层深入，追问，比如对方说“流程很慢”，那么追问“慢在哪里？哪个环节最慢？为什么慢？”，挖到根因，不要停留在表面。

3.不要引导对方

不要问引导性的问题，比如“你是不是觉得这个部门的效率很低？”，这样会引导对方，得到不真实的信息，要中立的提问，让对方自己说。

4.不要打断对方

对方说话的时候，不要打断，让对方说完，即使对方说的跑题了，也不要打断，等他说完，再拉回来，打断会影响对方的情绪，不愿意说了。

四、信息收集的技巧

1.多听少说

顾问要多听，少说，不要自己说太多，不要给