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汽车行业销售部商务谈判专员商务谈判技巧手册（执行版）

第1章谈判前的战略定位与目标拆解

1.1团队角色分析与权责边界界定

谈判前的角色厘清是确保团队在高压环境中发挥最大效能的基础，必须明确每位成员在谈判桌上的具体职能，避免职责重叠或真空地带。

对于主导谈判的商务谈判专员，其核心职责是统筹全局，负责制定谈判策略、把控谈判节奏并协调各方资源，需确保所有决策均符合公司整体利益。对于支持专员，其职责侧重于数据验证与方案细化，需通过收集市场数据来支撑谈判主张，同时负责起草多轮谈判中的备选方案（PlanB）。

对于法务或行政专员，其职责在于风险预警与流程合规，需在谈判前审核关键条款的法律风