商务谈判的影响因素.ppt

影响国际商务谈判的因素;影响商务谈判的因素：

一、国际商务谈判中的环境因素

二、国际商务谈判中的法律因素

三、国际商务谈判中的心理因素;影响国际商务谈判结局走向的主客观因素有许多方面，其中环境因素、法律因素和心理因素对谈判结果的影响最为显著。对于谈判人员，如何把握这些因素的积极作用，把外部客观因素为我所用，将主观心理因素调整到位，扬长避短、发挥优势，便显得至关重要。;英国谈判专家马什在《合同谈判手册》中曾对谈判的环境因素作了系统的归类和分析。他把与谈判相关的环境因素概括分为以下几类：

政治状况社会习俗

宗教信仰财政金融状况

法律制度基础设施与后期供应状况

商业习惯气候状况

;（一）政治状况因素

1.国家对企业的管理程度

2.经济的运行机制

3.政局稳定性

4.政治背景

5.政府间的关系;（二）法律制度因素

1.该国法律基本概况

2.法律执行情况

3.法院受理案件的时间长短

4.执行其他国家法律的裁决时所需的程序

5.司法部门的影响;（三）商业习惯因素

1.企业的决策程序

2.文本的重要性

3.律师的作用

4.谈判成员的谈话次序

5.商业间谍问题;