项目谈判与签约手册.docx

项目谈判与签约手册

第1章谈判策略与前期准备

1.1谈判前的目标设定与利益分析

目标设定需遵循SMART原则，将模糊的“争取更好条件”转化为具体的可量化指标。例如，在采购合同中，不应仅设定“价格更低”，而应明确为“单价降低5%且总价不超过300万元”，同时设定“若对方以40%的付款比例成交，则必须将验收期从30天缩短至15天”作为硬性底线。利益分析采用“冰山模型”，区分显性利益（如预算、工期）和隐性利益（如品牌声誉、供应链稳定性）。案例中，某企业将“优先供货权”视为隐性利益，分析显示若失去该权益，其竞争对手可能在6个月内抢占市场，因此需在谈判中将其转化为