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跨国公司营销秘密武器

蓝氏法则原是用于指导战争的军事法则和战略，第二次世界大战

以后，被逐步引伸到销战略管理中。蓝氏法则不仅是有效的销管

理法则，在商品战略、市场规划、流通渠道等方面都有较大的实用价

值。蓝氏法则主要包含以下要素：1.销力量的基本分配关系。根

据经济界和管理界的研究分析，企业以最低成本获得最高利润的前提

条件是战略力与战术力的比例至少为2：lo这决定了企业销战略

中销力的基本分配关系。企业应以此比例为指导原则配置销战略

力与销战术力，分配销力量和销资源，避免偏重战术而忽视战

略和只注重短期利益而忽视长远利益的偏颇，创造最优成本一一利润

组合。销战略力属于看不见的决策范围，包括品牌、企业形象、产

品开发、价格、广告、销渠道等；而销战术力则指看得见的可直

接沟通的销售力，诸如销售组织、推销方式、终端促销、销