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商务谈判技巧中南大学商学院主讲：张德茗二零一零年三月2010年3月商务谈判技巧主讲：张德茗

2026/6/19一、商务谈判的概念当双方对一个观点或者一个问题有分歧的时候，可以通过谈判形式，最终对这个问题达成共识。

2026/6/19二、商务谈判前的准备工作（一）“知己”——了解自己1、设定双赢的目标谈判的结果：自己输了，对方也输了（双输）对方输了，自己赢了对方赢了，自己输了双方都赢了（双赢）

2026/6/19案例——谁是赢家？1981年，美国航空公司推出了飞行常客（frequent-flier）计划，有些人认为这个计划是航空史上最有创意的营销活动。商务常客（或者是其他经常乘机飞行的人）可以从自己的航程中获得若干英里的积分，日后可以兑换成旅行奖励。这一激励计划是为鼓励乘客对美国航空公司的忠诚而设计的，看上去好像是一个非常出色的市场战略，但是从谈判的角度来看却是一个糟糕的决定。不久营销和财务两个方面的反应都证实这个计划是灾难性的。紧随美航之后，各航空公司都推出了各自的飞行常客计划。为了进一步提高竞争力，各公司很快又向最频繁乘机的旅客提供了双倍的飞行里程，而且酒店住宿、租车等也可以计算旅程积分，分值更高。很快，为保持竞争力而提