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国际商务谈判与沟通技巧手册（执行版）

第1章国际商务谈判准备

1.1市场调研与目标设定

在启动谈判前，必须通过定量与定性相结合的方法，深入目标市场的宏观环境。例如，针对某国进口汽车市场，需利用海关总署发布的年度进口数据（如2023年该国汽车进口额占GDP比重为15%）作为基础，同时结合当地媒体对“新能源汽车补贴”政策的报道，以精准定位潜在买家群体的消费预算区间。具体而言，需对目标市场的竞争对手进行SWOT分析。以中国出口机械装备为例，应详细记录目标国（如巴西）的竞争对手在近三年内的价格波动曲线及市场份额变化，从而确定自身的“价格护城河”与“技术壁垒”优势。

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