机构客户营销概要.pptVIP

;课程宗旨;一、机构客户群分析;a、参与程度

现有二级市场客户

现有一级市场客户

金融产品投资客户

大小非

意向进入客户

中性场外客户

排斥型客户;b、客户需求归类

二级市场战略合作

普通经纪业务服务

一般金融产品指导

持有特定目的

无特别原因拒绝参与;c、人脉关系区分

营业部特定资源利用

员工关系管理

建立网络

条块开发;3、如何准确锁定当地机构客户;;;;;2、为什么需要流程;组织和文化的演变：大企业里的官僚和呆板;市场环境的变化要求我们更加关注客户的需求和满意;1、目的：规范营业部的机构客户开发过程，保证在机构客户开发过程中，营业部能提供有效的支持方案，解决营业部在机构客户开发中的方法和跨部门协调问题。

2、意义：机构客户是经纪业务发展的重要组成部分。通过规范机构客户开发流程，能够整合公司资源，为营业部提供实质性的支持，解决营业部在开发机构客户过程中力量相对单薄的问题，使营业部的核心客户能够得到更好的服务，同时有助于做好对核心客户的维护工作。

3、目前存在的问题：

缺乏支持机构客户开发的人员和运作机制。

我们的产品设计开发能力还不能完全满足机构客户的高标准需求。;4、改进方向和改进点：

建立机构客户开发支持小组

建立完善畅通的信息沟通、交流机制

建立针对机构客户的理财模版

建立机构客户资料库

5、改进后可能获得的成绩

增加机构客户开发的成功率，扩大客户资产

提高机构客户的服务