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房地产行业销售部销售经理客户拜访手册

第1章客户拜访准备

1.1拜访目标设定

没有明确目标的拜访如同在迷雾中航行，即便装备精良也可能触礁。销售经理必须像制定项目计划一样设定每一次客户拜访的目标，这不仅是方向指引，更是后续所有准备工作的逻辑起点。目标设定应遵循SMART原则：具体（Specific）、可衡量（Measurable）、可实现（Achievable）、相关（Relevant）、有时限（Time-bound）。例如，某楼盘的签约率在季度初为15%，若设定拜访目标为通过深度沟通将潜在客户转化率提升至20%，便具备可衡量性与可实现性。

目标层级需细化到可操作程度。初级目标可能只是建