精准客户划分策略与实践.pptVIP

第1页

第四章客户分类管理【学习目标与要求】通过本章的学习，要求学生了解客户分类管理的基本理念和客户的组成分析，掌握开展客户分类和分层管理的基本环节和实际方法，了解大客户的含义，掌握大客户管理的内容和方法。第2页2

第一节客户组成分析一、客户一般构成分析1.销售额或销售量指标基本分析2.客户与本企业的交易业绩分析3.不同商品的销售构成分析第3页3

第一节客户组成分析二、各种基本比率分析这几个分析能够确定客户为企业增值程度、范围和效果。详细的分析有四个方面。1.不同商品销售毛利率分析2.商品周转率的分析3.交叉比率的分析4.贡献比率的分析第4页4

第二节客户管理分类客户管理的对象就是客户，从不同的角度出发，客户群有许各种分类。例如，客户群可按客户的地理位置、企业类型、企业规模、收入水平、年纪、所购置的产品类型、特定性等来进行分类。下面主要从管理角度对客户进行分类。1.常规客户2.潜力客户3.核心客户4.暂时客户第5页5

第三节客户的ABC分类管理在客户管理中，按照客户价值分类，找到最有价值的客户，才是企业最主要的工作。客户管理的一种主要标准就是要做好对主要客户的管理。为此，就要进行客户类型分析，也就是在成交额和发展潜力的基础上对现有客户进行分类。这就是ABC分析法。首先，按成交额进行划分。其次，依据客户的发展潜力来划分。第6页6

第三节客