零售与零售企业_项目十一.pptxVIP

任务一消费者的特征及市场划分一、影响消费者行为的主要因素消费者行为受到许多外在环境及个人特质的影响，主要的影响因素可分成四大类：①文化因素，包括文化、次文化、社会阶层；②社会因素，包括参考群体、家庭、角色与定位；③个人因素，包括年龄与生命周期阶段、职业、经济收入、生活习惯、消费观念；④心理因素，包括动机、直觉、学习、信念与态度。下一页返回

任务一消费者的特征及市场划分二、消费者特征与市场划分综合分析，共有九种主要的市场划分方式可用作描述消费者特征：地理区域、人口统计、心理、社会文化、情境因素、使用行为、生活习惯、利益、混合区域。销售人员可利用以下各种市场划分的方法（见表１１－１），来描述消费者的特征，了解消费者是谁、如何过生活、如何做购买决策，依照不同的喜好及特性作市场划分，将消费者予以分类，并针对不同类别的消费者展开不同的营销方案，以及提供适当的产品与服务。上一页下一页返回

任务一消费者的特征及市场划分三、市场划分策略一个公司通常无法为市场中的所有顾客服务，因为顾客若非人数过多，分布太广，就是他们购买要求差异很大。有些竞争者可能只是在某特定的顾客区隔中占有优势的地位。公司不应处处与人竞争，甚至与优势产品对抗。相反地，公司必须确认市场中最具吸引力，且能有效提供服务的市场。在适当的市场划分