商业谈判实战技巧指南详解.pdfVIP

商业谈判实战技巧指南

商业谈判不是“唇枪舌剑的输赢游戏”，而是基于需求的价值交

细节到行动询问当对方开始问执行细节或后续行动说明他已经认可你的方案想推进成交交货期能不能提前天关注执行细节付款方式能不能分期关注落地可行性合同什么时候能发过来直接问行动步骤二促成成交用假设成交法推动决策当识别到成交信号不要等对方说好而是用假

换——最终目标是达成“双方都愿意执行、且能持续合作”的共识。

无论是企业间的项目合作、供应链议价，还是客户续约谈判，掌握

全流程的实战技巧，能帮你从“被动应对”转向“主动掌控”。

一、谈判前：用“三维信息矩阵”构建必胜基础

谈判的胜负，80%取决于准备阶段。真正的高手不会“临场发

设成交法主动推进那我们就按这个方案拟合同明天给您发过去您看需要调整哪些条款假设合同即将签署我们下周一可以安排项启动会您那边需要派哪些人参加假设合作已经开始三合同签署从条款核对到共识强化签署合同前需注意两点条款明确把所有口头约定写进合同如交付

挥”，而是用“自身-对手-环境”三维信息矩阵，把所有变量变成可控

项。

（一）信息收集：覆盖“全维度扫描”

信息收集的核心是“搞清楚谁需要什么、谁能决定什么”，具体