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区域市场经理与经销商

《销售与市场》杂志，2000-06-27，作者:唐旃，访问人数:273

在残酷的商战中、不少企业逐渐认识到营销网络的重要，但网络的开发与控制，

尤其是经销商的选择与管理，却是企业十分头痛的问题。在与几位区域市场经理交谈

的基础上，笔者将一些不甚成熟的思考略作整理付诸笔端，愿与同仁共探讨。

双向了解，选择的前提

一、在实际操作中，区域市场经理一般较重视对经销商的了解，而实际上提高企

业或产品知名度，使经销商了解自己，从而吸引实力较强的经销商，也是区域市场经

理选择经销商的前提之一。

使经销商了解自己的方法主要有：寻求与目标市场的潜在顾客最为接近的媒体做

广告，缺点是费用较高；从零售商辅货做起引起经销商注意，到最终进入经销商的经

销网络，虽为不少企业所采用，但若辅货密度掌握不当，容易引起零售商之间的价格

之争。

二、经销商的选择是否得当，直接关系到企业的市场营销效果，所以全面了解经

销商很重要。而在了解到的各种信息中，尤其要重视经销商的产品组合情况及经销商

的能力和信誉。

1．产品组合情况：包括经销商的产品线和其经销产品的组合关系。

许多企业希望经销商销售