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代理渠道开发维护规范

作为一个在快消渠道线摸爬滚打快十年的老人，我见过太多产品力不错的品牌，最后栽在了代理渠道的混乱上：有的为了冲招商业绩乱开代理，同一区域塞三四家，最后大家打价格战一起死；有的招完代理就不管不问，收了加盟费就失联，不到一年代理跑了大半；还有的筛选不严把理念不合的代理放进来，到处砸品牌口碑，花好几年都救不回来。其实做代理渠道，核心就是“无规矩不成方圆”，从开发到维护全流程走规范，既能帮品牌找到合适的合作伙伴，也能让代理赚到钱，最终实现双赢。我结合这些年的实操经验，整理出这套完整的代理渠道开发维护规范，覆盖从0到1全流程的要求。

1代理渠道开发规范

开发是渠道搭建的第一步，选对了人，后续维护能省一半心，要是选错了人，再怎么维护都救不回来，所以开发环节必须严格按规范走。

1.1开发前的准备工作

1.1.1明确定位与梳理空白

首先要清晰品牌自身的产品定位、代理层级划分，比如我们做中端家用厨具，就明确分省级总代、市级代理、区县分销三个层级，每个层级对应的拿货量、返点、责任都提前定好，不能谈的时候临时乱改。其次要提前梳理现有渠道的空白区域和空白场景，绝对不能在已经签订独家代理的区域开发新代理，提前查好档案，避免上来就损害老代理的利益。我刚工作的时候就碰到过前辈犯这个错，在已经有市代的城市找了新代理，老代理直接带人撤了，好好一个市场说丢就丢，太可惜。

1.1.2准备标准