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定价策略制定执行规范

引言

我做了快十年的消费品营销和定价相关工作，见过太多产品力不错的项目，最后栽在定价这一步上：要么定高了把目标用户都吓跑，开卖三个月没走多少量，资金全套在库存里转不开；要么定低了看起来卖得热火朝天，一算账一分钱没赚甚至还亏钱，忙活大半年相当于给渠道和用户打工。定价从来不是老板拍脑袋就能定的事，小到街边的奶茶店，大到全国铺货的品牌产品，定价的制定和执行都需要一套清晰的规范，才能平衡企业利润、用户接受度和渠道利益三方的关系。本文结合我多年的实操经验，整理出一套完整的定价策略制定执行规范，给同行做参考，也帮新手少踩坑。

1定价策略制定前期准备规范

定价不是上来就算数定价格，前期准备做不扎实，后面定出来的价格肯定出问题。这一步的核心是把所有基础信息摸透，给后续定价找好锚点。

1.1内部基础信息梳理

首先要理清楚所有和成本相关的信息，这是定价的底线，不能做赔本的买卖。很多新手最容易犯的错就是只算看得见的直接成本，比如一个杯子物料成本10块，就定20块觉得赚了一倍，实际上漏掉了很多隐形成本：比如这款杯子的设计费、开模费要分摊到每一个产品上，工厂的管理成本、仓储物流成本，还有营销推广费、给渠道的佣金扣点，甚至还有售后退换货的损耗，把这些加进去，可能一个杯子的综合成本已经到了18块，定20块其实几乎不赚钱。所以梳理成本的时候，一定要把所有和这款产品相关的成本都算进去，不管